Lorsque vous entendez « inventaire de denrées périssables », vous pensez peut-être d'abord au rayon des fruits et légumes de votre épicerie. Mais les chambres d'hôtel entrent dans la même catégorie. En effet, une fois la nuit passée, les chambres invendues perdent tout potentiel de revenus.
Bien que le taux d'occupation ne puisse pas atteindre 100 % chaque nuit, des stratégies intelligentes de gestion des recettes permettent de remplir plus de chambres, plus souvent. Dans ce blog, nous abordons les stratégies de gestion des recettes qui améliorent la rentabilité des hôtels sans compromettre l'expérience client.
Nous aborderons les sujets suivants :
Vous l'avez déjà entendu : vendez au bon client, au bon moment et au bon prix. Mais aujourd'hui, cette idée va un peu plus loin. Vous souhaitez également vendre la bonne chambre, via le bon canal et, idéalement, avec les bons modules complémentaires.
Le concept de base ? Optimisez chaque réservation pour en maximiser la valeur. Les stratégies de gestion stratégique des recettes actuelles vont au-delà des recettes liées aux chambres et s'intéressent plutôt au total des dépenses des clients. Les métriques ont évolué à partir de RevPAR (Revenu par chambre disponible) à GOPPAR (bénéfice d'exploitation brut par chambre disponible), offrant aux hôtels une vision plus globale de la rentabilité.
Vous voulez en savoir plus ? Obtenez une copie de Maîtriser vos marges : guide de gestion globale des recettes à l'intention des hôteliers.
Lorsque vous gérez un hôtel, l'objectif est d'avoir une salle comble et de bonnes marges. Et il existe de nombreux leviers que vous pouvez actionner pour y parvenir ! Voici huit des stratégies les plus efficaces pour la gestion des recettes de l'hôtellerie.
Tarification dynamique consiste à rester agile. La demande hôtelière fluctue régulièrement, que ce soit en raison de la haute saison, d'événements locaux ou de situations imprévues, telles que des vols bloqués qui obligent les voyageurs à réserver des nuitées. Au fur et à mesure que les réservations augmentent, l'offre se resserre et les tarifs augmentent. En ajustant vos tarifs en fonction de l'évolution de la demande, vous êtes toujours en phase avec le marché.
Pour rester à la pointe de la demande :
Vous devez regarder en arrière pour planifier à l'avance. Les prévisions commencent donc par la connaissance de votre historique. Utilisez les performances passées pour prévoir les tendances futures, en tenant compte des différences cette année.
Voici comment procéder pour une période donnée :
Par exemple, si le week-end de la fête du Travail était complet au début de l'année dernière, ajustez les taux en conséquence pour cette année. Alors, regarde vers l'avenir. Si mi-septembre les réservations chutent immédiatement, créez une offre ciblée pour renforcer la demande.
Lorsque les clients choisissent votre hôtel, ils choisissent également de ne pas séjourner ailleurs. Mais sais-tu pourquoi ? UNE analyse concurrentielle vous donne des informations sur la manière de gagner plus de réservations.
Tout d'abord, déterminez qui sont réellement vos concurrents. Sur les marchés très fréquentés, comparez avec des hôtels de la même catégorie tarifaire ou proposant des équipements similaires. Sur les petits marchés, élargissez le filet, mais ajustez en fonction des principales différences telles que l'emplacement, la taille et le nombre d'étoiles.
Ensuite, surveillez les facteurs clés qui changent en permanence. Il s'agit notamment de :
Il s'agit d'une gestion des revenus réactive, qui vous aide à rester dans une position stratégique et à obtenir des réservations plus rentables.
Réservations directes non seulement vous protégez vos marges, mais vous pouvez également contrôler l'expérience de vos clients dès le départ. Cela signifie davantage de données, des connexions plus solides et une fidélité qui dure bien au-delà du paiement. C'est pourquoi certains hôtels adoptent même une stratégie de vente directe uniquement. Les réservations directes peuvent se faire via :
Et si votre objectif est d'augmenter les réservations directes, vous êtes en bonne compagnie. Selon Shift, les réservations directes numériques sont en passe de dépasser les OTA en tant que canal dominant d'ici 2030. Voici comment votre hôtel peut garder une longueur d'avance et répondre à une plus grande part de cette demande à forte valeur ajoutée.
Comme la plupart des réservations directes se font via votre site, vous devez vous assurer que les internautes peuvent le trouver. Mais avec 75 % des utilisateurs ne font jamais défiler l'écran Après la première page des résultats de recherche, la visibilité est primordiale. L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) aide votre hôtel à apparaître auprès de vos clients potentiels. Par exemple, si votre hôtel de Sedona possède un spa, le référencement pourrait vous aider à vous classer selon des termes tels que « meilleur hôtel spa de Sedona » ou « retraites de bien-être avec vue sur la roche rouge ». Un voyageur qui planifie peut trouver votre publication, parcourir vos offres et réserver sans jamais cliquer sur une annonce payante.
Voici comment démarrer avec le référencement :
Grâce à ces conseils, le référencement naturel est un flux fiable de trafic organique qui stimule vos réservations directes.
La plupart des hôtels s'appuient sur plusieurs canaux pour générer des réservations. Une approche réfléchie pour où et comment vos chambres sont vendues a un impact majeur sur la rentabilité.
Cette stratégie, comme les réservations directes, se résume à trouver un équilibre entre le coût et la valeur. Pour évaluer votre mix actuel et déterminer ce qui est idéal, regroupez les canaux de distribution en quatre catégories principales.
Si vous disposez d'un espace événementiel, considérez le nombre de nuits réservées que votre équipe chargée des événements génère chaque année. Vous pouvez également proposer aux participants à l'événement des nuits à prix réduit pour prolonger leur séjour et augmenter votre taux d'occupation.
UNE segmentation du marché La stratégie est, à la base, une approche axée sur le client d'abord. Les voyageurs ne sont pas tous pareils, alors adaptez les prix, les promotions et les expériences à chaque groupe.
Identifiez qui sont vos clients, pourquoi ils voyagent, combien de temps à l'avance ils réservent et ce qui compte le plus pour eux. Ensuite, vous pouvez créer des offres qui répondent directement à leurs besoins et augmenter les conversions au cours du processus.
Les catégories de clients les plus courantes des hôtels incluent :
Par exemple, une station balnéaire a enregistré son volume de réservations le plus élevé les vendredis et samedis. Ces clients du week-end constituaient un segment clé, c'est pourquoi l'hôtel a créé une offre incitative ciblée : un séjour à prix réduit le dimanche soir. Cela s'est traduit en un instant Hausse de 15 000$ de revenus.
Utilisez les données clients de votre Système de gestion immobilière (PMS) pour suivre les comportements et créer des profils d'invités. Plus vous en savez, plus vous pouvez vendre plus intelligemment, pas plus durement.
Les recettes accessoires (dépenses supplémentaires des clients au-delà du tarif de la chambre) ne sont pas nouvelles : ce sont ce qui a rendu les compagnies aériennes rentables. Aujourd'hui, les hôtels l'adoptent avec plus de sophistication et de succès que jamais.
Mais contrairement aux compagnies aériennes, les hôtels n'ont pas besoin d'investir de l'argent pour leurs clients pour que cette stratégie fonctionne. Même les propriétés à service complet augmentent leurs revenus avec ventes incitatives au bon moment qui personnalisent l'expérience client.
Grâce à la technologie, ces opportunités sont désormais automatisées, cohérentes et évolutives. Ce qui nécessitait autrefois la suggestion d'un agent de réception se fait désormais via des points de contact numériques. Les exemples incluent :
Ces points de contact augmentent les dépenses totales des clients et améliorent leur expérience. Cet hôtel utilise ces stratégies pour générer près de 10 000$ de revenus supplémentaires de ventes incitatives chaque mois.
Lorsque la demande évolue rapidement, il est tentant de modifier les stratégies de gestion des recettes de votre hôtel pour remplir les chambres. Mais une véritable réussite en matière de revenus nécessite une approche constante. Une solution à long terme, axée sur les données et alimentée par une technologie intelligente.
Vous réservez toujours des dates futures. Les stratégies de gestion des recettes des hôtels doivent donc être prospectives plutôt que réactives. Les plans efficaces permettent d'aligner les tactiques d'aujourd'hui (comme les promotions saisonnières) sur les objectifs de demain (comme l'augmentation des réservations directes).
Les principaux éléments d'un plan stratégique à long terme sont les suivants :
L'essentiel est de ne pas simplement réagir à ce qui se passe actuellement, mais de préparer votre hôtel à devenir un leader à l'avenir.
Ce qui est mesuré est géré. Suivez régulièrement les indicateurs clés de performance clés tels que ADR, RevPAR, le taux d'occupation et les canaux pour comprendre ce qui influence les résultats.
En fonction de vos objectifs, vous pouvez également suivre :
Tirez parti des tableaux de bord ou des rapports automatisés pour rendre l'analyse facile et continue. Ensuite, redoublez d'efforts sur ce qui fonctionne et affinez ce qui ne fonctionne pas.
L'IA n'est plus un module complémentaire futuriste. De nombreuses plateformes RMS modernes utilisent l'IA et l'apprentissage automatique, ainsi que les données PMS et les signaux du marché externes pour élaborer des stratégies d'optimisation des revenus. Ces outils analysent instantanément les tendances pour suggérer des changements de prix et de distribution. Et pour les hôteliers qui n'utilisent pas encore l'IA, 77 % prévoient d'y consacrer jusqu'à 50 % de leur budget au cours de l'année à venir.
Qu'elle soit intégrée à votre PMS, à votre RMS ou à votre système de gestion des clients, la technologie basée sur l'IA permet à votre équipe de travailler plus intelligemment pour augmenter vos revenus.
Voici quelques exemples d'hôtels qui utilisent les outils de Canary pour générer de nouvelles sources de revenus grâce à des ventes incitatives stratégiques et à l'engagement des clients :
Hôtel Camiral : Transformer les extensions quotidiennes en revenus
En seulement quatre mois, Hotel Camiral a généré plus de 33 000 dollars de revenus accessoires grâce aux ventes incitatives dynamiques de Canary. Les modules complémentaires, qui étaient auparavant souvent offerts, sont désormais toujours monétisés. Cela permet à l'hôtel de saisir une valeur qui, autrement, serait restée sur la table.
Dream Inn Santa Cruz : Réussir grâce à des ventes incitatives plus intelligentes
Le Dream Inn Santa Cruz a enregistré des retours grâce à Dynamic Upsells, mais en y ajoutant Compendium numérique ont encore augmenté leurs revenus. Au cours du premier mois, ils ont reçu 48 % de demandes de vente incitative en plus. En présentant des opportunités de vente incitative ainsi que du contenu utile, l'hôtel a permis de dire oui plus facilement aux extras.
Centres de villégiature et casinos à Gila River: Revenus de vente incitative et informations sur l'expansion
Gila River Resorts & Casinos ne proposait pas du tout de ventes incitatives avant les Canaries. Deux minutes après la mise en ligne, leur première vente incitative a été réalisée et l'entreprise a reçu plus de 450 000 dollars de demandes au cours de sa première année. Maintenant qu'ils ont une connaissance approfondie des types de chambres vers lesquels les clients demandent un surclassement, ils sont en mesure d'utiliser ces données pour élaborer des plans pour leur prochaine extension.
À la base, la technologie hôtelière ne doit pas se contenter de gérer les opérations : elle doit activement générer des revenus. C'est là que Canary se démarque. Canary permet aux établissements de maximiser chaque réservation grâce à des outils intelligents qui se synchronisent avec vos systèmes existants.
La plateforme de Canary comprend tout ce dont vous avez besoin pour améliorer le parcours des clients et augmenter les revenus, de la pré-réservation à l'après-séjour. Une fois connecté à votre RMS ou à votre channel manager, Canary exploite tout le potentiel de vos données. Une nouvelle réservation OTA ? Déclenchez des offres de vente incitatives automatisées. Disponibilité de suites supplémentaires ? Suggestions de mise à niveau rapides et opportunes pour les dates concernées.
C'est la stratégie de gestion des recettes hôtelières en marche : pas seulement la planification, mais l'exécution. Grâce à des intégrations fluides, à des informations basées sur l'IA et à un engagement client automatisé, Canary permet aux hôtels de transformer leur stratégie en résultats concrets.
Pourquoi se contenter de systèmes qui fonctionnent seuls alors qu'ensemble, ils peuvent faire bien plus ? Exploitez tout le potentiel de revenus de votre infrastructure technologique. Réservez une démo aujourd'hui.
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