Quando senti «inventario deperibile», il tuo primo pensiero potrebbe essere il corridoio dei prodotti del tuo negozio di alimentari. Ma le camere d'albergo rientrano nella stessa categoria. Questo perché una volta trascorsa la notte, le camere invendute perdono tutto il potenziale di guadagno.
Anche se ogni notte non può raggiungere il 100% di occupazione, le strategie intelligenti di gestione delle entrate riempiono più camere, più spesso. In questo blog, trattiamo le strategie di gestione delle entrate che migliorano la redditività dell'hotel senza compromettere l'esperienza degli ospiti.
Copriremo:
L'hai già sentito: vendi all'ospite giusto, al momento giusto, al prezzo giusto. Ma di questi tempi, quell'idea va un po' oltre. Volete anche vendere la camera giusta, attraverso il canale giusto e, idealmente, con i componenti aggiuntivi giusti.
Il concetto di base? Ottimizza ogni prenotazione per massimizzare il valore. Le strategie strategiche di gestione delle entrate odierne vanno oltre le entrate relative alle camere e considerano invece la spesa totale degli ospiti. Le metriche si sono evolute da RevPAR (Entrate per camera disponibile) a GOPPAR (Utile operativo lordo per camera disponibile), offrendo agli hotel una visione più olistica della redditività.
Vuoi saperne di più? Richiedi una copia di Gestire i margini: una guida per albergatori alla gestione totale delle entrate.
Quando gestisci un hotel, l'obiettivo è il tutto esaurito e margini salubri. E ci sono molte leve che puoi usare per arrivarci! Ecco otto delle strategie più efficaci per la gestione delle entrate nel settore alberghiero.
Prezzi dinamici è tutta una questione di agilità. La domanda alberghiera varia regolarmente, a causa dell'alta stagione, di eventi locali o di situazioni impreviste come i voli bloccati che richiedono ai viaggiatori di prenotare pernottamenti. Con l'aumentare delle prenotazioni, l'offerta si restringe e le tariffe aumentano. L'adeguamento delle tariffe in base ai cambiamenti della domanda ti assicura di essere sempre in sintonia con il mercato.
Per rimanere al passo con la domanda:
Devi guardare indietro per pianificare in anticipo, quindi le previsioni iniziano con la conoscenza della tua storia. Usa i rendimenti passati per prevedere le tendenze future, adattandoti alle differenze di quest'anno.
Ecco come eseguire questa operazione per un periodo specifico:
Ad esempio, se il fine settimana del Labor Day si è riempito all'inizio dell'anno scorso, aggiusta le tariffe di conseguenza per quest'anno. Quindi, guarda avanti. Se a metà settembre le prenotazioni calano subito, creare un'offerta mirata per sostenere la domanda.
Quando gli ospiti scelgono il tuo hotel, scelgono anche di non soggiornare altrove. Ma sai perché? A analisi della concorrenza ti offre informazioni su come ottenere più prenotazioni.
Innanzitutto, scopri chi è veramente la tua concorrenza. In mercati affollati, confrontalo con hotel della tua stessa categoria tariffaria o con servizi simili. Nei mercati più piccoli, crea una rete più ampia, ma aggiusta le differenze principali come posizione, dimensioni e classificazione in stelle.
Quindi, monitora i fattori chiave che cambiano su base continuativa. Questi includono:
Si tratta di una gestione delle entrate reattiva, che ti aiuta a rimanere in una posizione strategica e ad acquisire prenotazioni più redditizie.
Prenotazioni dirette non solo proteggono i tuoi margini, ma ti consentono anche di controllare l'esperienza degli ospiti sin dall'inizio. Ciò significa più dati, connessioni più solide e fidelizzazione che dura ben oltre il check-out. Ecco perché alcuni hotel perseguono addirittura una strategia esclusivamente diretta. Le prenotazioni dirette possono avvenire tramite:
E se aumentare le prenotazioni dirette è il tuo obiettivo, sei in buona compagnia. Secondo Skift, le prenotazioni digitali dirette sono sulla buona strada per superare le OTA come canale dominante entro il 2030. Ecco come il tuo hotel può rimanere all'avanguardia e soddisfare maggiormente quella domanda ad alto valore.
Poiché la maggior parte delle prenotazioni dirette avviene tramite il tuo sito, devi assicurarti che le persone possano trovarle. Ma con Il 75% degli utenti non scorre mai dopo la prima pagina dei risultati di ricerca, la visibilità è tutto. L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) aiuta il tuo hotel a farsi notare dai tuoi potenziali ospiti. Ad esempio, se il tuo hotel di Sedona dispone di una spa, la SEO potrebbe aiutarti a posizionarti in base a termini come «miglior hotel spa di Sedona» o «ritiri benessere con vista sulle rocce rosse». Un viaggiatore programmato potrebbe trovare il tuo post, sfogliare le tue offerte e prenotare senza mai fare clic su un annuncio a pagamento.
Ecco come iniziare con la SEO:
Con questi suggerimenti, la SEO è un flusso affidabile di traffico organico che aumenta le tue prenotazioni dirette.
La maggior parte degli hotel si affida a più di un canale per aumentare le prenotazioni. Un approccio ponderato a dove e come vengono vendute le tue camere ha un impatto importante sulla redditività.
Questa strategia, come le prenotazioni dirette, si riduce a bilanciare il costo con il valore. Per valutare il mix attuale e determinare qual è la soluzione ideale, raggruppa i canali di distribuzione in quattro categorie principali.
Se disponi di uno spazio per eventi, considera quante notti prenotate genera ogni anno il tuo team addetto agli eventi. Puoi anche offrire notti scontate ai partecipanti all'evento per prolungare il soggiorno e aumentare l'occupazione.
UN segmentazione del mercato la strategia è, fondamentalmente, un approccio incentrato sull'ospite. Non tutti i viaggiatori sono uguali, quindi personalizza prezzi, promozioni ed esperienze per adattarli a ciascun gruppo.
Identifica chi sono i tuoi ospiti, perché viaggiano, con quanto anticipo prenotano e cosa conta di più per loro. Quindi, puoi creare offerte che rispondano direttamente alle loro esigenze e aumentare le conversioni nel processo.
I segmenti di clientela alberghiera più comuni includono:
Ad esempio, un resort sulla spiaggia ha registrato il volume di prenotazioni più elevato il venerdì e il sabato. Questi ospiti del fine settimana erano un segmento chiave, quindi l'hotel ha creato un upsell mirato: un soggiorno scontato di domenica sera. Il risultato è stato un istante Aumento delle entrate di 15.000 dollari.
Utilizza i dati dei clienti del tuo Sistema di gestione della proprietà (PMS) per tracciare il comportamento e creare personaggi degli ospiti. Più conosci, più puoi vendere in modo più intelligente, non più difficile.
Le entrate accessorie (spese aggiuntive degli ospiti oltre la tariffa della camera) non sono una novità: sono cosa ha reso redditizie le compagnie aeree. Ora, gli hotel lo stanno abbracciando con più raffinatezza e successo che mai.
Ma a differenza delle compagnie aeree, gli hotel non hanno bisogno di spendere centesimi dagli ospiti per far funzionare questa strategia. Anche le strutture a servizio completo stanno aumentando le entrate con upsell tempestivi che personalizzano l'esperienza degli ospiti.
Grazie alla tecnologia, queste opportunità sono ora automatizzate, coerenti e scalabili. Ciò che una volta richiedeva il suggerimento di un addetto alla reception ora avviene tramite punti di contatto digitali. Gli esempi includono:
Questi punti di contatto aumentano la spesa totale degli ospiti e migliorano l'esperienza degli ospiti. Questo hotel utilizza queste strategie per generare quasi 10.000 dollari di entrate aggiuntive da upsell ogni mese.
Quando la domanda cambia rapidamente, si è tentati di modificare le strategie di gestione delle entrate dell'hotel per riempire le camere. Ma il vero successo delle entrate richiede un approccio costante. Un approccio a lungo termine, basato sui dati e basato su tecnologie intelligenti.
Prenotate sempre per date future, quindi le strategie di gestione delle entrate per gli hotel devono essere lungimiranti anziché reattive. I piani efficaci allineano le tattiche di oggi (come le promozioni stagionali) con gli obiettivi di domani (come l'aumento delle prenotazioni dirette).
Gli elementi chiave di un piano strategico a lungo termine includono:
La chiave è non solo reagire a ciò che sta accadendo ora, ma preparare il tuo hotel a essere all'avanguardia in futuro.
Ciò che viene misurato viene gestito. Tieni traccia regolarmente dei KPI chiave come ADR, RevPAR, occupazione e canali per capire cosa sta generando risultati.
A seconda dei tuoi obiettivi, potresti anche monitorare:
Sfrutta dashboard o report automatici per rendere l'analisi semplice e continua. Quindi, raddoppia ciò che funziona e perfeziona ciò che non funziona.
L'intelligenza artificiale non è più un componente aggiuntivo futuristico. Molte piattaforme RMS moderne utilizzano l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico insieme ai dati PMS e ai segnali di mercato esterni per creare strategie di ottimizzazione dei ricavi. Questi strumenti analizzano istantaneamente i modelli per suggerire variazioni di prezzo e distribuzione. E per gli albergatori che non utilizzano ancora l'intelligenza artificiale, Il 77% prevede di destinarvi fino al 50% del proprio budget nel prossimo anno.
Che sia integrata nel tuo PMS, RMS o nel tuo sistema di gestione degli ospiti, la tecnologia basata sull'intelligenza artificiale consente al tuo team di lavorare in modo più intelligente in modo che le tue entrate aumentino.
Ecco alcuni esempi di hotel che utilizzano gli strumenti di Canary per sbloccare nuovi flussi di entrate attraverso upsell strategici e coinvolgimento degli ospiti:
Albergo Camiral: Trasformare i componenti aggiuntivi quotidiani in entrate
In soli quattro mesi, l'Hotel Camiral ha generato oltre 33.000 dollari di entrate accessorie utilizzando Dynamic Upsells di Canary. I componenti aggiuntivi, che in precedenza venivano spesso distribuiti, ora vengono sempre monetizzati. Ciò consente all'hotel di acquisire un valore che altrimenti sarebbe rimasto inalterato.
Dream Inn Santa Cruz: Raccogliere il successo con upsell più intelligenti
Il Dream Inn Santa Cruz ha visto i ritorni di Dynamic Upsells, ma si è stratificato Compendio digitale hanno aumentato ulteriormente i loro guadagni. Entro il primo mese, hanno ricevuto il 48% in più di richieste di upsell. Presentando opportunità di upselling insieme a contenuti utili, l'hotel ha reso più facile dire sì agli extra.
Resort e casinò sul fiume Gila: Incremento del reddito e approfondimenti sull'espansione
Gila River Resorts & Casinos non offriva alcun upsell prima delle Canarie. Entro due minuti dalla pubblicazione, è arrivato il loro primo upsell e hanno ricevuto oltre 450.000 dollari di richieste nel primo anno. E ora hanno così tante informazioni sulle tipologie di camera in cui gli ospiti richiedono l'upgrade, che sono in grado di utilizzare questi dati per elaborare i piani per la loro prossima espansione.
Fondamentalmente, la tecnologia dell'ospitalità dovrebbe fare molto di più che gestire le operazioni: dovrebbe generare attivamente le entrate. È qui che Canary si distingue. Canary consente alle strutture di massimizzare ogni prenotazione con strumenti intelligenti che si sincronizzano con i sistemi esistenti.
La piattaforma di Canary include tutto ciò di cui hai bisogno migliora il percorso degli ospiti e aumenta le entrate, dalla prenotazione anticipata al post-soggiorno. Se connesso al tuo RMS o al tuo channel manager, Canary sblocca tutto il potenziale dei tuoi dati. Una nuova prenotazione OTA? Attiva offerte di upsell automatiche. Disponibilità di suite aggiuntive? Richiedi tempestivamente suggerimenti di upgrade per le date interessate.
Questa è la strategia di gestione delle entrate alberghiere in atto: non solo pianificazione, ma esecuzione. Con integrazioni perfette, approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale e coinvolgimento automatizzato degli ospiti, Canary consente agli hotel di trasformare la strategia in risultati reali.
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