Cuando escuchas «inventario de productos perecederos», lo primero que piensas es en el pasillo de productos de tu supermercado. Sin embargo, las habitaciones de hotel pertenecen a la misma categoría. Esto se debe a que, una vez que pasa la noche, las habitaciones no vendidas pierden todo su potencial de ingresos.
Si bien todas las noches no pueden alcanzar el 100% de ocupación, las estrategias inteligentes de gestión de ingresos llenan más habitaciones y con más frecuencia. En este blog, abordamos las estrategias de gestión de ingresos que mejoran la rentabilidad de los hoteles sin comprometer la experiencia de los huéspedes.
Cubriremos:
Ya has escuchado esto antes: vende al huésped correcto, en el momento adecuado y al precio correcto. Pero hoy en día, esa idea va un poco más allá. También quieres vender la habitación correcta, a través del canal correcto e, idealmente, con los complementos correctos.
¿El concepto central? Optimice cada reserva para maximizar el valor. Las estrategias estratégicas de gestión de ingresos actuales van más allá de los ingresos por habitación y, en cambio, se centran en el gasto total de los huéspedes. Las métricas han evolucionado desde RevPAR (Ingresos por habitación disponible) a GOPAR (beneficio operativo bruto por habitación disponible), lo que brinda a los hoteles una visión más holística de la rentabilidad.
¿Quieres leer más? Obtenga una copia de Cómo dominar sus márgenes: una guía para hoteleros sobre la gestión total de los ingresos.
Cuando diriges un hotel, el objetivo es tener la casa llena y unos márgenes saludables. ¡Y hay muchas palancas que puedes utilizar para lograrlo! Estas son ocho de las estrategias más eficaces para la gestión de los ingresos de la hostelería.
Precios dinámicos se trata de mantenerse ágil. La demanda hotelera fluctúa con regularidad, ya sea debido a la temporada alta, a eventos locales o a situaciones inesperadas, como vuelos que no funcionan y obligan a los viajeros a reservar pernoctaciones. A medida que aumentan las reservas, la oferta se reduce y las tarifas suben. Ajustar tus tarifas para adaptarlas a los cambios en la demanda garantiza que siempre estés sincronizado con el mercado.
Para estar al tanto de la demanda:
Tienes que mirar hacia atrás para planificar el futuro, por lo que la previsión comienza con el conocimiento de tu historial. Usa el rendimiento pasado para predecir las tendencias futuras y ajustarte a las diferencias de este año.
A continuación, le indicamos cómo hacerlo durante un período específico:
Por ejemplo, si el fin de semana del Día del Trabajo se agotó a principios del año pasado, ajuste las tarifas en consecuencia para este año. Entonces, mira hacia adelante. Si es a mediados de septiembre las reservas bajan inmediatamente, crear una oferta específica para impulsar la demanda.
Cuando los huéspedes eligen su hotel, también eligen no quedarse en otro lugar. Pero, ¿sabes por qué? UN análisis competitivo te ofrece información sobre cómo conseguir más reservas.
En primer lugar, debes saber quién es realmente tu competencia. En mercados con mucha actividad, compáralos con hoteles de tu misma categoría tarifaria o con servicios similares. En los mercados más pequeños, busca una red más amplia, pero ajusta las diferencias clave, como la ubicación, el tamaño y la clasificación por estrellas.
Luego, supervise los factores clave que cambian de forma continua. Estos incluyen:
Se trata de una gestión de ingresos con capacidad de respuesta, que le ayuda a mantenerse en una posición estratégica y a captar reservas más rentables.
Reservas directas no solo protegen tus márgenes, sino que también te permiten controlar la experiencia de los huéspedes desde el principio. Esto se traduce en más datos, conexiones más sólidas y una lealtad que perdura mucho más allá del momento de pagar. Es por eso que algunos hoteles incluso siguen una estrategia exclusivamente directa. Las reservas directas se pueden realizar a través de:
Y si tu objetivo es aumentar las reservas directas, estás en buena compañía. Según Skift, las reservas digitales directas están en camino de superar a las OTAs como canal dominante de aquí a 2030. Así es como su hotel puede mantenerse a la vanguardia y captar más de esa demanda de alto valor.
Como la mayoría de las reservas directas se realizan a través de tu sitio web, debes asegurarte de que las personas puedan encontrarlo. Pero con El 75% de los usuarios nunca se desplazan pasada la primera página de los resultados de búsqueda, la visibilidad lo es todo. La optimización de motores de búsqueda (SEO) ayuda a que tu hotel se muestre ante tus posibles huéspedes. Por ejemplo, si tu hotel de Sedona tiene un spa, el SEO podría ayudarte a posicionar términos como «el mejor hotel con spa de Sedona» o «retiros de bienestar con vistas a la roca roja». Un viajero que planifica puede encontrar tu publicación, explorar tus ofertas y reservar sin tener que hacer clic en un anuncio de pago.
A continuación, te explicamos cómo empezar con el SEO:
Con estos consejos, el SEO es un flujo fiable de tráfico orgánico que aumenta tus reservas directas.
La mayoría de los hoteles confían en más de un canal para generar reservas. Un enfoque reflexivo de dónde y cómo se venden sus habitaciones tiene un gran impacto en la rentabilidad.
Esta estrategia, al igual que las reservas directas, se reduce a equilibrar el costo con el valor. Para evaluar tu combinación actual y determinar qué es lo ideal, agrupa los canales de distribución en cuatro categorías principales.
Si tienes espacio para eventos, considera cuántas noches reservadas genera tu equipo de eventos cada año. También puedes ofrecer noches con descuento a los asistentes al evento para prolongar su estancia y aumentar la ocupación.
UN segmentación del mercado La estrategia es, en esencia, un enfoque centrado en el huésped. No todos los viajeros son iguales, así que personalice los precios, las promociones y las experiencias para cada grupo.
Identifica quiénes son tus huéspedes, por qué viajan, con cuánta antelación hacen la reserva y qué es lo que más les importa. Luego, puedes crear ofertas que respondan directamente a sus necesidades y aumentar las conversiones en el proceso.
Los segmentos comunes de huéspedes de hoteles incluyen:
Por ejemplo, un resort de playa registró su mayor volumen de reservas los viernes y sábados. Estos huéspedes de fin de semana eran un segmento clave, por lo que el hotel creó una oferta adicional específica: una estancia con descuento los domingos por la noche. Esto resultó en un instante Aumento de 15 000$ en ingresos.
Utilice los datos de clientes de su Sistema de administración de propiedades (PMS) para rastrear el comportamiento y crear personajes de huéspedes. Cuanto más sepa, más podrá vender de forma más inteligente, no más difícil.
Los ingresos por servicios complementarios (gastos adicionales de los huéspedes más allá de la tarifa de la habitación) no son nuevos: son qué hizo que las aerolíneas fueran rentables. Ahora, los hoteles lo están adoptando con más sofisticación y éxito que nunca.
Sin embargo, a diferencia de las compañías aéreas, los hoteles no necesitan pagar ni un centavo a los huéspedes para que esta estrategia funcione. Incluso las propiedades de servicio completo están aumentando sus ingresos con ventas adicionales oportunas que personalizan la experiencia del huésped.
Gracias a la tecnología, estas oportunidades ahora son automatizadas, consistentes y escalables. Lo que antes requería la sugerencia de un agente de recepción ahora ocurre a través de puntos de contacto digitales. Algunos ejemplos son:
Estos puntos de contacto aumentan el gasto total de los huéspedes y mejoran su experiencia. Este hotel utiliza estas estrategias para generar casi 10 000$ en ingresos adicionales por ventas adicionales cada mes.
Cuando la demanda cambia rápidamente, resulta tentador cambiar las estrategias de gestión de ingresos del hotel para llenar las habitaciones. Sin embargo, el éxito real de los ingresos requiere un enfoque constante. Uno que sea a largo plazo, basado en datos e impulsado por tecnología inteligente.
Siempre reservas para fechas futuras, por lo que las estrategias de gestión de ingresos de los hoteles tienen que ser prospectivas y no reactivas. Los planes eficaces alinean las tácticas actuales (como las promociones de temporada) con los objetivos del mañana (como aumentar las reservas directas).
Los elementos clave de un plan estratégico a largo plazo incluyen:
La clave es no solo reaccionar ante lo que está sucediendo ahora, sino preparar a su hotel para que sea líder en el futuro.
Lo que se mide se gestiona. Realice un seguimiento regular de los KPI clave, como AÑADIR, RevPAR, la ocupación y los canales para entender qué es lo que impulsa los resultados.
Según tus objetivos, también puedes hacer un seguimiento de:
Aproveche los paneles o los informes automatizados para que el análisis sea fácil y continuo. Luego, redoble lo que funciona y perfeccione lo que no.
La IA ya no es un complemento futurista. Muchas plataformas modernas de RMS utilizan la inteligencia artificial y el aprendizaje automático junto con los datos del PMS y las señales del mercado externo para elaborar estrategias de optimización de los ingresos. Estas herramientas analizan instantáneamente los patrones para sugerir cambios en los precios y la distribución. Y para los hoteleros que aún no utilizan la IA, El 77% planea asignarle hasta el 50% de su presupuesto el próximo año.
Ya sea que esté integrada en su PMS, RMS o sistema de administración de huéspedes, la tecnología basada en inteligencia artificial permite que su equipo trabaje de manera más inteligente para que sus ingresos aumenten.
Estos son algunos ejemplos de hoteles que utilizan las herramientas de Canary para desbloquear nuevas fuentes de ingresos mediante ventas adicionales estratégicas y la participación de los huéspedes:
Hotel Camiral: Convertir los complementos diarios en ingresos
En solo cuatro meses, el Hotel Camiral generó más de 33.000 dólares en ingresos complementarios gracias a las ventas adicionales dinámicas de Canary. Los complementos, que antes se regalaban con frecuencia, ahora siempre se monetizan. Esto permite al hotel captar un valor que, de otro modo, habría quedado sobre la mesa.
Dream Inn Santa Cruz: Agrupar el éxito con ventas adicionales más inteligentes
El Dream Inn Santa Cruz obtuvo beneficios de Dynamic Upsells, pero se fue haciendo capas Compendio digital aumentaron aún más sus ingresos. Durante el primer mes, recibieron un 48% más de solicitudes de ventas adicionales. Al ofrecer oportunidades de ventas adicionales junto con contenido útil, el hotel hizo que fuera más fácil aceptar los extras.
Resorts y casinos en el río Gila: Perspectivas sobre los ingresos y la expansión de las ventas adicionales
Gila River Resorts & Casinos no ofrecía ventas adicionales en absoluto antes de Canary. A los dos minutos de su lanzamiento, llegaron sus primeras ventas adicionales, y recibieron más de 450 000$ en solicitudes durante su primer año. Y ahora tienen tanta información sobre los tipos de habitación a los que los huéspedes solicitan subir de categoría, que pueden usar estos datos para planificar su próxima expansión.
En esencia, la tecnología hotelera debe hacer más que gestionar las operaciones: debe impulsar activamente los ingresos. Ahí es donde Canary se destaca. Canary permite a las propiedades maximizar cada reserva con herramientas inteligentes que se sincronizan con sus sistemas actuales.
La plataforma de Canary incluye todo lo que necesitas mejorar el recorrido de los huéspedes y aumentar los ingresos, desde la reserva previa hasta la posterior a la estancia. Cuando te conectas a tu RMS o a tu gestor de canales, Canary aprovecha todo el potencial de tus datos. ¿Una nueva reserva de OTA? Activa ofertas de ventas adicionales automatizadas. ¿Disponibilidad adicional de suites? Sugerencias de actualización rápidas y oportunas para las fechas afectadas.
Esta es la estrategia de gestión de ingresos hoteleros en marcha: no solo la planificación, sino la ejecución. Con integraciones impecables, información basada en inteligencia artificial y participación automatizada de los huéspedes, Canary permite a los hoteles convertir la estrategia en resultados reales.
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