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Temporada baja: ya sabes que se acerca.
Al menos una vez al año, los hoteles se enfrentan a una caída de la demanda ante la que no pueden hacer nada.
Pero el hecho de que la demanda general sea más baja no significa que tus ingresos tengan que hundirse. Puedes hacer que tu temporada baja sea un éxito si la abordas correctamente.
Empieza por entender la estacionalidad en los hoteles. Estos son siete métodos comprobados para superar las caídas recurrentes de la demanda y aumentar las ventas de los hoteles mientras el resto del mercado tiene dificultades.
La estacionalidad describe los cambios cíclicos en la demanda por los que pasan los hoteles. Esto significa que las propiedades tendrán diferentes niveles de negocio en diferentes épocas del año. Por lo general, estos cambios en la demanda son predecibles, porque siguen patrones similares todos los años.
Como su nombre lo indica, la temporada alta es una época de gran demanda. En este caso, es posible que su hotel esté funcionando al máximo de su capacidad o cerca de ella. Esto le da la oportunidad de cobrar tarifas altas porque la demanda supera a la oferta.
La temporada baja, por otro lado, es mucho más tranquila. Durante estas fases, aumenta la competencia entre los hoteles para conquistar a los pocos huéspedes que desean reservar. A menudo, esto hace que sea necesario reducir las tarifas.
Si bien muchos factores pueden influir en las temporadas altas y bajas en su hotel, los seis siguientes son los más comunes.
El impacto del clima en su negocio depende de dónde se encuentre su hotel. Por ejemplo, es probable que la temporada alta de un centro turístico costero sea en verano, cuando los viajeros acuden en masa a la playa. Si el clima es cálido durante todo el año, es posible que haya una segunda temporada alta en la que los huéspedes potenciales de ciertos mercados emisores quieran escapar del invierno en casa.
Lógicamente, las estaciones de esquí realizarán la mayor parte de su actividad en invierno, cuando los remontes estén en funcionamiento. También es posible que los excursionistas que las visiten en verano reciban un impulso.
En casos extremos, las propiedades cierran durante varios meses debido a la falta de demanda. Esto reduce los costos y crea tiempo para los proyectos de mantenimiento y la pretemporada formación del personal.
Los hoteles urbanos no suelen verse afectados por los patrones climáticos en la misma medida. Aun así, los meses más cálidos suelen atraer a más viajeros de placer que desean salir y explorar los lugares de interés. Al mismo tiempo, los viajeros de negocios pueden mantenerse alejados porque también se van de vacaciones.
Dependiendo del tiempo que estén ausentes, las personas están dispuestas a viajar distancias más largas o más cortas. Esto significa que las breves vacaciones escolares pueden aumentar la demanda de destinos con vuelos de corta distancia o con destino en automóvil. Las vacaciones escolares más largas, por ejemplo, las vacaciones de invierno y verano, pueden llevar a los huéspedes a reservar hoteles más lejanos. En general, es probable que los lugares que son populares entre las familias experimenten una caída de la demanda inmediatamente después de las principales vacaciones escolares.
Al igual que las breves vacaciones escolares, los días festivos también son excelentes para la demanda. Aquí, tu público objetivo principal serán los huéspedes locales o los viajeros que puedan llegar a ti en un corto trayecto en coche o en avión.
Algunos días festivos pueden generar más demanda que otros. Por ejemplo, muchas personas se quedan en casa o con la familia para celebrar el Día de Acción de Gracias y Navidad. Sin embargo, el fin de semana del Día del Trabajo, es posible que estén más inclinados a hacer un viaje. Considera las costumbres comunes para los días festivos en tu estado o país para evaluar la demanda que pueden generar.
Los conciertos de las principales bandas o cantantes, los juegos y torneos deportivos, las ferias comerciales, las ceremonias de premios y los festivales pueden aumentar la demanda de habitaciones de hotel. ¡Piensa en lo que sucede cada vez que Taylor Swift, Beyoncé o Coldplay anuncian las fechas de sus giras!
Cuanto más cerca esté una propiedad del lugar y más fácil sea para los huéspedes llegar a ella, es más probable que el hotel espere tasas de recogida más altas, incluso a tarifas superiores a la media. Y si el evento atrae a una clientela que paga mucho, es una oportunidad aún mejor para aumentar la ADR.
A pesar de que no afectan a la demanda local, las vacaciones públicas y escolares en los principales mercados emisores internacionales pueden impulsar significativamente tu repunte. Investiga estas fechas con suficiente antelación para poder adaptar tu estrategia de precios en consecuencia.
Las tendencias económicas no son una estación, ya que no fluyen y suben de manera predecible en un solo año. Sin embargo, la inflación, las altas tasas de interés y los despidos a gran escala aún pueden frenar la demanda de viajes. Esto se aplica tanto al sector del ocio como al empresarial.
Ahora que sabe lo que afecta a la estacionalidad en los hoteles, es el momento de determinar las fases de alta y baja demanda de su propiedad.
Primero, mira lo que pasó en el pasado. ¿Cuándo se produjeron períodos recurrentes de alta y baja demanda?
¿Qué tenían en común esos tiempos? ¿Estaban relacionados con las vacaciones públicas o escolares, los eventos o los patrones climáticos?
A continuación, analice los picos irregulares de demanda. ¿Qué los causó? ¿Podrían volver a ocurrir? ¿O ya se vislumbran eventos similares? Entre las cosas a las que hay que prestar atención se encuentran la llegada de artistas de alto perfil a la ciudad, los eventos políticos, las ferias que solo se celebran cada dos o tres años y más.
Según sus datos históricos, sabrá cuándo esperar los períodos clave de demanda para el año actual y el siguiente. Para obtener fechas más precisas, investiga un poco para responder a las siguientes preguntas:
Utilice sus datos anteriores y el calendario de fiestas y eventos de este año para elaborar un calendario de demanda aproximado. Esto le da una idea de cuándo esperar que la demanda aumente y disminuya con mucha antelación.
Utilice esta información para planificar su estrategia de precios, promociones y actividades de marketing y ventas. De esta forma, puede maximizar los resultados durante la temporada alta y trabajar para aumentar las ventas durante la temporada baja desde el principio.
Probablemente no necesites mucha ayuda para aprovechar al máximo tu temporada alta. Sin embargo, los períodos más lentos son más difíciles. Estas son algunas maneras de aumentar las ventas de hoteles durante la temporada baja.
Tener una buena estrategia de marketing es particularmente importante cuando hay menos demanda. Todo el mundo lucha por tener los pocos huéspedes que hay, así que haz que tu hotel destaque ante conquista a los posibles apostadores.
Durante las temporadas altas y bajas, es probable que veas varios tipos de viajeros haciendo reservas contigo. Tendrán diferentes intereses, presupuestos y propósitos de viaje. Si bien eso significa que necesitas ajustar tu marketing, también ofrece oportunidades.
Por ejemplo, durante la temporada baja para los viajeros de placer (por ejemplo, debido a un clima desagradable), puede cambie su enfoque hacia los huéspedes corporativos. O busque nuevos mercados emisores. Cuando haya menos huéspedes internacionales, diríjase a los viajeros locales y viceversa. Ahora piénsalo: ¿qué mercados emisores o segmentos de huéspedes podrías elegir como alternativa?
Por supuesto, no debes esperar hasta la temporada baja para promociona tu hotel en las redes sociales. Obtendrá mejores resultados si trabaja en él de manera constante durante todo el año. Esto le permite permanecer en la mente de las personas, dar a conocer sus ofertas especiales y impulsar las reservas directas.
Dicho esto, tal vez tengas más tiempo para las redes sociales durante los períodos más lentos. De nuevo, esa es una oportunidad. Aprovecha los momentos de tranquilidad para preparar el contenido, planificar tu calendario de publicaciones y abordar grandes proyectos, como una sesión de fotos en un hotel.
Reservas directas son la mejor manera de aumentar los ingresos durante la temporada baja. Aumentan la tasa de ocupación de los hoteles y evitan los molestos costos de comisiones.
Tu sitio web del hotel y el motor de reservas son las herramientas más importantes a la hora de impulsar el negocio directo. La temporada baja puede ser el momento perfecto para finalmente sentarse y optimizarlos. Esto te ayudará a convertir a más visitantes de tu sitio en huéspedes que paguen. Esto es especialmente valioso durante la temporada baja porque te permite aprovechar al máximo la demanda existente.
Para que eso suceda, actualice su copia, tome nuevas fotos, mejore la estructura de su sitio web y asegúrese de que su motor de reservas ofrezca una experiencia rápida y fácil de usar. Mira también las opciones de pago que ofreces. Tecnología de autorización digital puede acelerar las cosas y hacer que las transacciones sean más seguras.
Ofrezca a los viajeros categorías de habitación superiores durante o después del proceso de reserva. Esto funciona mejor con soluciones automatizadas de ventas adicionales que permiten a los usuarios ver y reservar las opciones disponibles en su tiempo libre. Como alternativa, tu equipo puede vende más a los huéspedes en persona a su llegada.
Aumente la demanda de sus habitaciones más caras promocionando sus beneficios. Podría ser una vista mejor, un baño espacioso con jacuzzi o más espacio para su amigo peludo...
Prueba diferentes ofertas y formas de promocionarlas y pronto verás cómo tus ADR y tus ingresos aumentan incluso en tiempos de baja demanda.
Andrei Ticau, director de la división de habitaciones del Copthorne Tara Hotel London, ha quedado impresionado por la resultados que ha obtenido al aumentar las ventas: «Básicamente es dinero gratis. El mes pasado recibimos 10 000 libras esterlinas en solicitudes de ventas adicionales».
Promocione su bar, restaurante, spa, actividades recreativas, etc. para aumentar los gastos internos. Haga que estos servicios sean más atractivos con ofertas o descuentos especiales durante la temporada baja. Cree beneficios en el programa de fidelización que brinden a los huéspedes que regresan algo nuevo para explorar durante cada estancia. Prueba varios paquetes y ofertas para ver qué es lo que más disfrutan tus huéspedes (y reservan) y mejorar la experiencia de los huéspedes.
Comparta estas ofertas en su sitio web y recuérdelas también a los huéspedes del hotel. Una recomendación personal de un miembro del equipo o de un nota automatizada enviada a través de su sistema de mensajería para huéspedes ayuda a crear conciencia.
Si tienes éxito, tu gasto medio por huésped aumentará. Esto es especialmente valioso durante la temporada baja porque te permite generar más ingresos sin vender habitaciones adicionales.
El marketing por correo electrónico es uno de los tácticas promocionales más eficaces hoy. Es una excelente manera de mantenerse en contacto con su audiencia y compartir sus últimas ofertas. Pero no se limite a llenar toda su lista de suscriptores con boletines genéricos.
En su lugar, aprovecha una plataforma de correo electrónico moderna para segmentar tu lista en profundidad. De esa manera puedes enviar mensajes personalizados y relevantes a tus huéspedes y ofréceles solo cosas que realmente les interesen. Como resultado, verás tasas de apertura y conversión más altas. Esto puede resultar muy rentable si promocionas tu hotel entre suscriptores muy comprometidos fuera de temporada.
Para conquistar a los huéspedes cuando todos compiten ferozmente por los negocios, debes ser creativo. Las simples ofertas de tres por dos no bastarán.
Por ejemplo, ofrecer paquetes basados en la experiencia que no estarán disponibles el resto del año. Eso convierte a su hotel en un destino en sí mismo. También despierta el interés de las personas y genera demanda porque no quieren perderse esta oferta por tiempo limitado.
Dependiendo de su propiedad, esto puede ser cualquier cosa, desde clases de cocina en vivo con su jefe de cocina hasta un recorrido privado y una degustación en la bodega del hotel.
Da un paso más y atrae a las empresas locales. Planifique actividades de un día completo, como excursiones, visitas guiadas o clases de artesanía local. También puedes organizar semanas temáticas con diferentes actividades locales, comida o bebidas para que los huéspedes las exploren.
Además de utilizar estas ofertas para atraer nuevas reservas, también puedes ofrecérselas a los huéspedes del hotel. Plataformas de mensajería automatizadas son geniales para eso. Consiguen la oferta adecuada para el segmento de huéspedes correspondiente sin que tú tengas que hacer ningún trabajo adicional.
Lo que puede ofrecer y los huéspedes que puede atraer durante la temporada baja depende en gran medida de su hotel y de su ubicación.
Sigue los consejos anteriores y elige los que tengan sentido. O simplemente utilízalos como inspiración y crea ideas únicas para promociones especiales a las que tus huéspedes no puedan resistirse.
Entonces es el momento de probar y refinar. Y antes de que te des cuenta, aumentarás las ventas de hoteles durante la temporada baja y atraerás más de lo que te corresponde de la demanda.
