Segmentación del mercado hotelero 101: definición, tipos y consejos

Amanda McDowell
Amanda McDowell
Updated
December 4, 2024
/
Published
December 4, 2024
Segmentación del mercado hotelero 101: definición, tipos y consejos

¿Sigues adoptando un enfoque único para las experiencias de los huéspedes? Puede que eso haya funcionado en el pasado, pero los huéspedes de los hoteles de hoy esperan una estancia personalizada.

De hecho, el 71% de los consumidores quiere que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas y el 76% se siente decepcionado cuando no lo hacen, según McKinsey & Company

La segmentación del mercado hotelero ayuda a ofrecer la experiencia personalizada que los huéspedes desean. Desde la reserva de una habitación hasta la salida, la segmentación te permite satisfacer sus necesidades en cada etapa.

Después de leer esta guía, comprenderá los fundamentos de la segmentación del mercado hotelero y cómo la tecnología adecuada puede hacer que esta estrategia sea un éxito.

¿Qué es la segmentación del mercado en la industria hotelera?

La segmentación del mercado hotelero es el proceso de dividir a los huéspedes potenciales en distintos grupos. Pero va más allá de la simple categorización de los huéspedes basada en la demografía y va más allá de quiénes conforman los mercados a los que más te gustaría llegar.

Herramientas como software de gestión hotelera, el software de administración de propiedades (PMS) y los sitios de reseñas contienen datos valiosos sobre el comportamiento de los huéspedes, los patrones de reserva, las preferencias y más. Puedes usarlos para recopilar datos sobre:

  • Reservas: plazos de entrega, canales de reserva y sensibilidad de las tarifas
  • Registros: propósito de la estancia, ciudad de origen y preferencias de servicios
  • Comportamientos durante la estancia: preferencias de tipo de habitación y uso del servicio
  • Comportamientos posteriores a la estancia: comentarios, valoraciones y reseñas en línea

Consejo profesional: Cuando los huéspedes usan Canary's Pago móvil y dan una buena puntuación a tu hotel, se les invita al instante a compartir en Tripadvisor y Google, lo que convierte a los huéspedes satisfechos en defensores de la marca de un segmento específico.

5 segmentos comunes del mercado hotelero que vale la pena conocer

Cuando comprenda exactamente quién reserva su propiedad y por qué, puede adaptar sus servicios, precios y marketing para que se ajusten a sus necesidades.

La segmentación también presenta una oportunidad para aumentar las ventas de los huéspedes del hotel con ofertas específicas que probablemente les interesen, lo que genera más ingresos y mejora su estancia.

Estos son cinco segmentos de mercado diferentes en la industria hotelera:

1. Viajeros transitorios

Estos huéspedes reservan con tarifas estándar y generan ingresos constantes durante todo el año. Este grupo incluye las reservas directas de ocio, los viajeros de negocios independientes y las reservas de agencias de viajes en línea (OTA).

Posibles ofertas adicionales: mejoras de habitación, paquetes de experiencias locales y salida tardía

2. Negociado corporativo

Este segmento de alto valor está repleto de viajeros corporativos. Por lo general, estos huéspedes se quedan entre semana a través de canales corporativos negociados, esperan servicios consistentes y requieren servicios centrados en los negocios.

Posibles ofertas adicionales: Wi-Fi premium y servicios de transporte al aeropuerto

3. Reservas para grupos

Las reservas de varias habitaciones, ya sea para eventos corporativos, equipos deportivos, invitados a una boda o grupos turísticos, comparten los patrones de reserva y las necesidades de servicio.

Posibles ofertas adicionales: espacio para reuniones, paquetes de catering y transporte grupal

4. Socios mayoristas

Este segmento se reserva a través de intermediarios como operadores turísticos y agencias de viajes con tarifas negociadas previamente.

Posibles ofertas adicionales: paquetes de comida con reserva previa y paquetes de entradas para atracciones locales

5. Categorías especializadas

Los segmentos especializados, como los viajeros gubernamentales, el personal militar y los clientes VIP, requieren tarifas y estándares de servicio personalizados.

Posibles ofertas adicionales: paquetes de servicios para estadías prolongadas, mejoras de habitación y pases de estacionamiento premium.

Hotel Market Segment Analysis

3 beneficios de la segmentación del mercado hotelero

Saber exactamente quién se hospeda en su propiedad (¡y por qué!) puede transformar toda su operación. Esto es lo que ofrece una segmentación exitosa.

1. Experiencia mejorada para los huéspedes

Sus huéspedes esperan un servicio personalizado y de vanguardia tecnológica que se adapte a sus preferencias.

La tecnología hace posible esta personalización a gran escala, y está claro que los huéspedes quieren servicios que reflejen nuestra era moderna, como lo demuestra el hecho de que 53,6% de los viajeros prefieren registrarse y salir sin contacto, mientras que el 49,1% prefiere opciones de pago sin contacto.

Al identificar lo que prefiere cada segmento, puede ofrecer la combinación adecuada de toques digitales y personales, como la oferta llaves móviles para los viajeros expertos en tecnología y, al mismo tiempo, mantener las opciones tradicionales de registro para los huéspedes que prefieren la interacción cara a cara.

2. Oportunidades de ingresos mejoradas

Las empresas que destacan en la personalización generan un 40% más de ingresos, según McKinsey & Company.

La tecnología inteligente te permite predecir las preferencias de los huéspedes y actuar en función de ellas. Por ejemplo, nuestro Ventas adicionales dinámicas el software te permite ofrecer automáticamente complementos altamente segmentados en función del comportamiento de los huéspedes. Por lo tanto, si un huésped pregunta sobre la salida tardía a través de tu sistema de mensajería, recibirá al instante una oferta para comprarlo como complemento si está disponible.

Luego, el sistema recuerda esta preferencia y ofrece de forma proactiva la salida tardía durante la próxima reserva del huésped, lo que convierte una compra única en ingresos repetidos.

3. Marketing más eficaz

Cuando comprendes a tus huéspedes, puedes crear mensajes de marketing altamente segmentados que los impulsen a la acción.

Por ejemplo, puedes enviar a las familias ofertas de entradas para atracciones locales centradas en los niños, mientras que los huéspedes de lujo reciben ofertas de champán y traslados privados.

Tres desafíos en la segmentación del mercado hotelero

Hay algunos desafíos a la hora de segmentar a tus huéspedes, pero puedes superarlos con las estrategias adecuadas.

  • Inversión en tecnología: la segmentación se basa en una recopilación de datos sólida, lo que significa que tendrá que invertir en soluciones inteligentes tecnología de gestión hotelera.
  • Evolución de las tendencias de viaje: las preferencias de los huéspedes cambian rápidamente, por lo que tu estrategia de segmentación también debe cambiar. Mantente al día de las tendencias del sector y de los próximos cambios en la dinámica de los viajes para anticiparte a estos cambios antes de que lo hagan los competidores.
  • Alineación interdepartamental: garantizar que todos los departamentos comprendan y actúen en función de la información sobre la segmentación puede ser más fácil con la formación adecuada y la integración tecnológica.

5 consejos para una segmentación eficaz del mercado hotelero

¿Estás listo para empezar? Usa estos consejos de segmentación del mercado hotelero para ofrecer un mejor servicio a tus huéspedes y aumentar tus ingresos.

1. Utilice la tecnología para la recopilación de datos

Necesitarás un conjunto tecnológico sólido para recopilar y analizar los datos de los huéspedes en todos los puntos de contacto. Un sistema sólido incluirá:

  • Sistemas de reserva para el comportamiento de reserva
  • PMS para patrones demográficos y de compra
  • Encuestas posteriores a la estancia para obtener comentarios
  • Software dinámico de ventas adicionales para las preferencias y patrones de comportamiento de los huéspedes
  • Marketing por correo electrónico software para series de bienvenida segmentadas y ofertas personalizadas

2. Cree ofertas específicas para cada segmento

Una vez que los datos empiecen a llegar, refina tus ofertas según las preferencias de cada segmento, como las mejoras de habitación, los paquetes románticos, las entradas a las atracciones locales y más.

Simplificar esto es posible mediante la implementación una herramienta de ventas adicionales impulsada por IA que analiza los patrones de comportamiento de los huéspedes para presentar ofertas relevantes cuando es probable que los huéspedes compren. Supongamos que un padre envía un mensaje sobre el horario de la piscina: el sistema sabrá ofrecer un paquete con toallas para la piscina, alquiler de equipo de baño para niños y acceso a la cabaña. Luego, el huésped puede aceptar y pagar esta oferta, sin necesidad de la ayuda de su personal.

3. Implemente precios dinámicos

Algunos huéspedes planifican con meses de antelación y buscan ofertas, mientras que otros reservan en el último momento y valoran la comodidad por encima del precio. Implementando precios dinámicos le brinda la oportunidad de hospedar a estos dos tipos de viajeros y tiene el potencial de aumentar sus ingresos en hasta un 8% al año. Cuando comprendas estos patrones, podrás optimizar las tarifas para cada tipo de huésped y maximizar tus ingresos.

4. Personalice la comunicación

La segmentación te permite enviar información y ofertas muy relevantes que muestran a cada huésped que entiendes quién es y puedes anticiparte a sus necesidades. Esto incluye todo, desde comunicación previa a la llegada a las solicitudes de comentarios.

5. Supervise y adapte

Analiza periódicamente el rendimiento de tu estrategia de segmentación. Realiza un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, como ingresos por habitación disponible (RevPAR) y tarifa media diaria (ADR), para cada segmento y ajústelo según sea necesario.

Segmente a los huéspedes de los hoteles para lograr un mayor éxito

Como se ilustra, la segmentación del mercado hotelero permite impresionar a los huéspedes en todos los puntos de contacto... ¿y hemos mencionado que también aumenta los ingresos?

Si estás listo para llevar la estrategia de segmentación del mercado de tu hotel al siguiente nivel, conozca cómo funciona el software de Canary Technologies puede ayudarlo a comprender y atender mejor a sus huéspedes.

Learn How Canary Can Help Your Properties Thrive

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