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¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando oyes hablar de los ingresos de un hotel? Probablemente venda habitaciones, ya que ese es el modelo de negocio principal de un hotel.
¿Y qué pasa con el aumento de los ingresos? Lo primero que piensas podría ser intentar llenar más habitaciones a precios más altos. Si bien es una buena idea, no siempre es posible, especialmente durante la temporada baja o las crisis económicas.
Afortunadamente, hay muchas maneras eficaces de aumentar las ganancias en el sector hotelero mediante el aumento de los ingresos por servicios complementarios del hotel.
Los ingresos complementarios son los ingresos que generas por la venta de artículos y servicios distintos de tu producto principal. En el caso de un hotel, son las habitaciones. Los ingresos adicionales del hotel pueden provenir de los servicios de alimentos y bebidas (F&B), el spa, el registro anticipado, los eventos y más.
Los flujos de ingresos complementarios que elija dependerán de las instalaciones, el nivel de servicio y la ubicación de su hotel. Puede parecer más fácil generar ingresos adicionales para los complejos turísticos de cinco estrellas, ya que suelen tener muchos servicios y lugares que pueden aprovechar. Pero también hay muchas oportunidades para los hoteles de aeropuerto, las propiedades boutique del centro de la ciudad e incluso los establecimientos de servicio limitado.
En resumen, sea cual sea el negocio hotelero en el que opere, tenemos muchas ideas de ingresos complementarios para hoteles para usted. Pero antes de pasar a ellas, hay una pregunta más importante que responder: ¿por qué deberías invertir tiempo y esfuerzo en generar más ingresos por servicios complementarios?
Las temporadas bajas, las crisis económicas y las crisis imprevistas (por ejemplo, la pandemia) dificultan el logro de los objetivos de ingresos de su hotel.
Ahí es donde entran los ingresos por servicios complementarios. Puede aumentar significativamente sus ingresos con servicios complementarios inteligentes y estratégicos gestión de ingresos. Pero un aumento de la cobertura no es el único beneficio.
Estas son algunas otras formas en las que una estrategia de ingresos complementarios puede respaldar su propiedad:
Estas son algunas ideas de ingresos complementarios para hoteles que le ayudarán a sobrevivir a los períodos difíciles y maximizar los ingresos durante las horas punta.
Ahora que te hemos entusiasmado con la idea de generar ingresos adicionales para tu propiedad, aquí tienes 12 ideas de ingresos complementarios para hoteles que te servirán de inspiración.
En lugar de regalarlos gratis, ¿por qué no? intenta vender actualizaciones en su lugar? Ofrezca mejoras de categoría antes de la llegada, para que los viajeros tengan tiempo de pensar en ello. Esto ahorra tiempo a todos en la recepción y aumenta las posibilidades de que los huéspedes opten por participar. ¿Por qué? Porque tu oferta les llega mientras están esperando su viaje y están dispuestos a derrochar en extras. Por supuesto, también puedes sugerir ventas adicionales en persona o incluso a través de registro sin contacto proceso.
Andrei Ticau, director de la división de habitaciones del Copthorne Tara Hotel en Londres confirma lo bien que funciona esto en su propiedad:
«Básicamente es dinero gratis. A medida que los huéspedes pasan por el proceso de registro sin contacto, pueden elegir por sí mismos las mejoras de habitación y otros servicios adicionales sin que los agentes de recepción tengan que hacer nada. El mes pasado recibimos solicitudes de ventas adicionales de 10 000 libras esterlinas».
Cada venta adicional exitosa le brinda ingresos adicionales y le permite revender sus habitaciones de categoría inferior. Y si es necesario, puedes seguir ofreciendo mejoras gratuitas a las habitaciones habituales o cuando los huéspedes tengan algún problema.
Ofrezca a los viajeros más flexibilidad y comodidad al permitirles elegir su propia hora de entrada y salida. Muchos están dispuestos a pagar por adelantado si eso significa que este servicio está garantizado.
La forma clásica de generar ingresos adicionales de F&B consiste en promocionar tu restaurante entre los huéspedes y ofrecerles una reserva. La opción más elaborada es atraer a los clientes con menús especiales con degustaciones de vino o un aperitivo. ¡Siéntese con su chef y dé rienda suelta a su creatividad! Una ventaja: las experiencias en restaurantes tienen la ventaja de atraer a los residentes locales además de a los huéspedes del hotel, lo que hace que esta fuente de ingresos sea una inversión que vale la pena.
Promocione tratamientos individuales o paquetes de día completo para generar más negocios en su spa. Anúnciese mediante volantes en las habitaciones, pósteres en áreas públicas o mensajes de invitados automatizados. Considere paquetes especiales de temporada o experiencias de spa para parejas o amigos que viajan juntos.
Ofrezca opciones de traslado al aeropuerto, como una limusina, una camioneta o un sedán para los huéspedes que llegan y salen. Esto les facilita la planificación de viajes y te brinda otra forma de aumentar los ingresos. Si no tiene conductores internos, trabaje con un servicio de chófer local a cambio de una comisión.
Permita que los huéspedes mejoren su experiencia en la habitación con juegos de artículos de tocador más elegantes o con una bienvenida especial. Puede ser cualquier cosa, desde globos y tartas para los huéspedes que celebran un cumpleaños hasta champán y rosas para una sorpresa romántica.
Las funciones son fuentes de ingresos populares en la industria hotelera. Pero no siempre tienen que ser grandes reuniones corporativas o bodas elegantes. ¿Podría convertir su propiedad en una opción atractiva para eventos más pequeños, como reuniones familiares o reuniones escolares? Esto puede ayudarte a conseguir más huéspedes locales y a convertirte en una parte importante de la comunidad local.
Si piensa de forma innovadora, casi todas las áreas de sus hoteles podrían usarse para generar ingresos complementarios. Las salas multifuncionales no utilizadas o el salón del vestíbulo podrían funcionar también como áreas de trabajo conjunto. Su terraza o piscina podría reutilizarse como un lugar para eventos al aire libre. Y la terraza de la azotea puede ser ideal para una cena romántica improvisada. ¡Mire su propiedad con nuevos ojos y vea lo que se le ocurre!
¿Su chef o pastelero tiene un don para la enseñanza? Tal vez puedan organizar una clase de cocina, ya sea privada o para un grupo pequeño. O su florista podría organizar una sesión sobre arreglos florales. Consulta con tu equipo interno y con proveedores externos para que te propongan actividades interesantes.
Combina complementos en paquetes de gran valor. Se pueden vender durante todo el año o para ocasiones especiales como Navidad o el Día de la Madre. Por ejemplo, un paquete para parejas o para el Día de San Valentín puede incluir una romántica bienvenida en la habitación con rosas y champán, una cena de cuatro platos y un tratamiento para parejas en el spa. Si quieres crear las ofertas más vendidas, analiza los intereses de tus huéspedes. ¿Qué servicios ya están reservando por separado? Experimenta y prueba diferentes combinaciones para ver cuál funciona mejor.
Configura un tienda de regalos en su hotel, donde los huéspedes pueden comprar productos locales como recuerdos. Trabaja con artesanos y artistas locales para diferenciar tus ofertas y hacer que los huéspedes sientan que han encontrado una rareza especial.
También puedes incluir artículos del hotel en tu selección. Piense en pantuflas, albornoces o ropa de cama de marca. Incluso puedes hacer que estas cosas estén disponibles en línea. Marcas de renombre como Marriott he estado haciendo esto durante mucho tiempo. Pero incluso cadenas más pequeñas como Hoteles Ace están teniendo éxito con este enfoque.
Colabore con proveedores de servicios locales, como guías de viaje, operadores turísticos, granjeros, instructores de yoga, entrenadores personales o niñeras. La lista de opciones es infinita. Esto te permite ofrecer a los huéspedes una variedad más amplia de servicios y actividades que las que podrías ofrecer directamente en casa. Además, es otra excelente manera de apoyar y formar parte de tu comunidad local.
Con estos 12 puntos como tema de reflexión, úsalos como punto de partida para encontrar muchos más ideas de servicios y actividades para ofrecer en su hotel.
Ahora que tiene todas estas nuevas ideas generadoras de ingresos para los hoteles, es hora de implementarlas y empezar a promocionarlas.
Pero, obviamente, no todas estas ofertas funcionarán en su propiedad ni para todos sus huéspedes. Sigue estos cuatro pasos para determinar qué es lo mejor para ti y conseguir la oferta adecuada para el huésped adecuado:
Implemente primero complementos sencillos, como el registro anticipado, la salida tardía y las actualizaciones de pago. Descubre cómo funciona y afine sus procesos para crear una experiencia fluida tanto para el personal como para los huéspedes.
Comprueba qué servicios ya solicitan los huéspedes y reserva un lote en tu hotel. Fíjate también en los competidores. ¿Qué ofrecen que puedas hacer aún mejor? ¿O los huéspedes te han pedido repetidamente servicios especiales que aún no ofreces?
Usa los hallazgos del último paso para inspirar tu sesión de lluvia de ideas. Siéntete libre de ser creativo e involucrar también a tu equipo. Tal vez tengan algunas ideas de ingresos complementarios para hoteles en las que no habrías pensado.
Una vez que hayas creado nuevas ofertas y servicios, puede resultar tentador decírselo a todos tus huéspedes. Pero evita el error de bombardear a todos los viajeros con una lista larga y genérica de ofertas. Esto solo los abrumaría y reduciría tus tasas de conversión.
En su lugar, segmenta a los huéspedes por grupo demográfico, tipo de viajero (por ejemplo, familia, pareja, negocios, solo...), mercado de origen, código tarifario, preferencias registradas o duración de la estancia. Luego, envía ofertas segmentadas a cada segmento para aumentar la relevancia y aumentar las conversiones.
Comunícate con los huéspedes con ofertas relevantes de forma automática antes de su estancia. La forma más fácil y rentable de hacerlo es utilizar un solución de ventas adicionales como Canary. No añade trabajo adicional a la lista de tareas pendientes de tu equipo y sigues recibiendo ingresos adicionales por servicios complementarios. Antes de protestar, esto no tiene por qué ser insistente ni significar que estás pagando cinco y diez centavos a tus invitados por cada solicitud. Por el contrario, te permite ser inteligente a la hora de promocionar tus servicios. De esa manera los huéspedes pueden disfrutar de una estancia aún mejor mientras generas más ingresos complementarios.
«Desde la implementación de Canary, hemos aumentado en un 200% la cantidad de paquetes de ventas adicionales que vendemos a los huéspedes», afirma David Thomson, exdirector de información de Stay Pineapple. «Antes pedíamos a nuestros agentes de recepción que nos ayudaran a aumentar las ventas cuando llegaban los huéspedes, pero los resultados fueron mediocres; con Canary podemos generar más ingresos sin que nuestro personal tenga que preocuparse por ello».
Comunícate con los huéspedes durante todo el viaje para ver qué puedes hacer para que su estancia sea aún más memorable. ¿Hay algo que puedas hacer para prepararte para su llegada? ¿Tienen preguntas? ¿Se enfrentaron a un problema que pudieras solucionar mientras aún estaban en casa? ¿O hay alguna oferta especial que se adapte perfectamente a su perfil? Utilice mensajería automática para huéspedes para ampliar su comunicación y garantizar que los viajeros puedan ponerse en contacto con usted cuando lo necesiten.
Después de haber promocionado activamente tus servicios adicionales durante algún tiempo, evalúa tu desempeño. Observa las tasas de conversión y los ingresos generados por las distintas ofertas. Lee los comentarios de los huéspedes para ver qué opinan de tus complementos.
A continuación, comience a optimizar. Quizás puedas retirar las ofertas que no funcionaron. O puede modificarlas para hacerlas más atractivas. Revisa también tu segmentación para asegurarte de que los huéspedes solo reciban las ofertas relevantes. Por último, quizás unas cuantas opciones inspiradas en la temporada vendrían bien.
A veces pueden ser necesarias varias rondas de pruebas para encontrar el enfoque ideal para su propiedad. Pero una vez que lo hagas bien, serás recompensado con huéspedes más satisfechos e ingresos adicionales por servicios complementarios.
Con las herramientas mencionadas anteriormente y las ideas generadoras de ingresos para hoteles, está preparado para adoptar una estrategia en la gestión de los ingresos complementarios.
Claro, puede parecer mucho de entender si recién estás empezando. Pero no hay necesidad de implementar todo de una sola vez. Muévase a su propio ritmo y compruebe qué es lo que mejor se adapta a su hotel. Pero lo más importante es seguir adelante y utilizar las herramientas adecuadas. Entonces, inevitablemente, verás crecer tu línea superior.
Para obtener los mejores resultados, implementa un enfoque estratégico para generar más ingresos y mejorar la experiencia de los huéspedes mientras lo haces.
