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Qual è la prima cosa che ti viene in mente quando senti parlare di entrate alberghiere? Probabilmente vendere camere, dato che questo è il modello di business principale di un hotel.
E che dire dell'aumento delle entrate? Il tuo primo pensiero potrebbe essere quello di provare a riempire più camere a prezzi più alti. Sebbene sia una buona idea, non è sempre possibile, specialmente durante la bassa stagione o le recessioni economiche.
Fortunatamente, ci sono molti modi efficaci per aumentare i guadagni nel settore alberghiero incrementando le entrate accessorie degli hotel
Le entrate accessorie sono le entrate generate dalla vendita di articoli e servizi diversi dal prodotto principale. Nel caso di un hotel, si tratta di camere. Le entrate accessorie degli hotel possono provenire dai servizi di ristorazione (F&B), dalla spa, dal check-in anticipato, dagli eventi e altro ancora.
I flussi di entrate accessori che scegli dipenderanno dalle strutture, dal livello di servizio e dalla posizione del tuo hotel. Potrebbe sembrare più semplice generare entrate extra per i resort a cinque stelle, poiché di solito hanno molti servizi e strutture su cui possono sfruttare. Ma ci sono anche molte opportunità per gli hotel aeroportuali, le boutique del centro e persino le strutture con servizi limitati.
In breve, qualunque sia l'attività ricettiva che gestisci, abbiamo molte idee per le entrate accessorie degli hotel per te. Ma prima di arrivare a queste, c'è un'altra domanda importante a cui rispondere: perché investire tempo e impegno per aumentare le entrate accessorie?
La bassa stagione, la recessione economica e le crisi impreviste (ad esempio la pandemia) rendono più difficile raggiungere gli obiettivi di fatturato del tuo hotel.
È qui che entrano in gioco le entrate accessorie. Puoi aumentare in modo significativo il tuo fatturato con accessori intelligenti e strategici gestione delle entrate. Ma un aumento del fatturato non è l'unico vantaggio.
Ecco alcuni altri modi in cui una strategia di entrate accessorie può supportare la tua proprietà:
Ecco alcune idee per le entrate accessorie degli hotel per aiutarti a sopravvivere a periodi difficili e massimizzare le entrate nelle ore di punta.
Ora che siamo entusiasti di generare entrate aggiuntive per la tua struttura, ecco 12 idee di entrate accessorie per hotel a cui ispirarti.
Invece di regalarli gratuitamente, perché no prova a vendere aggiornamenti invece? Offri degli upgrade prima dell'arrivo, così i viaggiatori hanno il tempo di pensarci. Ciò consente a tutti di risparmiare tempo alla reception e aumenta le possibilità che gli ospiti aderiscano. Perché? Perché la tua offerta li raggiunge mentre lo sono in attesa del loro viaggio e sono pronti a concedersi il lusso degli extra. Naturalmente, puoi anche suggerire degli upsell di persona o anche tramite un check-in senza contatto processo.
Andrei Ticau, responsabile della divisione camere presso il Copthorne Tara Hotel a Londra conferma quanto bene funzioni nella sua proprietà:
«È fondamentalmente denaro gratuito. Durante la procedura di check-in contactless, gli ospiti possono selezionare autonomamente gli upgrade delle camere e altri servizi di upselling, senza che gli agenti della reception debbano fare nulla. Il mese scorso abbiamo ricevuto 10.000 sterline in richieste di upsell».
Ogni upsell riuscito ti porta entrate extra e ti consente di rivendere le tue camere di categoria inferiore. E se necessario, puoi comunque offrire upgrade gratuiti ai clienti abituali o quando gli ospiti riscontrano un problema.
Offri ai viaggiatori maggiore flessibilità e comodità permettendo loro di scegliere il proprio orario di check-in e check-out. Molti sono disposti a pagare in anticipo se ciò significa che questo servizio è garantito.
Il modo classico per incrementare le entrate F&B consiste nel promuovere il tuo ristorante presso gli ospiti e offrire loro una prenotazione. L'opzione più elaborata è attirare i clienti con menu fissi speciali completi di degustazioni di vini o aperitivo. Siediti con il tuo chef e scatena la tua creatività! Bonus: le esperienze al ristorante hanno il vantaggio di attirare residenti locali oltre agli ospiti interni, rendendo questo flusso di entrate un investimento utile.
Promuovi trattamenti singoli o pacchetti di un'intera giornata per aumentare gli affari nella tua spa. Fate pubblicità tramite volantini nelle camere, poster nelle aree pubbliche o messaggi automatici per gli ospiti. Prendi in considerazione pacchetti stagionali speciali o esperienze spa per coppie o amici che viaggiano insieme.
Offri opzioni di trasferimento dall'aeroporto come una limousine, un furgone o una berlina per gli ospiti in arrivo e in partenza. Ciò semplifica la loro pianificazione dei viaggi e ti offre un altro modo per aumentare le entrate. Se non disponi di autisti interni, collabora con un servizio di autista locale dietro commissione.
Consenti agli ospiti di migliorare la loro esperienza in camera con set di cortesia più elaborati o un benvenuto speciale. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da palloncini e torte per gli ospiti che festeggiano il compleanno a champagne e rose per una sorpresa romantica.
Le funzioni sono fattori di reddito diffusi nel settore dell'ospitalità. Ma non devono sempre essere grandi riunioni aziendali o matrimoni fantasiosi. Potresti rendere la tua proprietà una scelta interessante per eventi più piccoli, come riunioni di famiglia o riunioni scolastiche? Questo può aiutarti a conquistare più ospiti locali e a diventare una parte importante della comunità locale.
Se pensi fuori dagli schemi, quasi tutte le aree dei tuoi hotel potrebbero essere utilizzate per generare entrate accessorie. Le sale riunioni inutilizzate o la lounge della hall potrebbero fungere anche da aree di co-working. La terrazza o la piscina potrebbero essere riutilizzate come sede per eventi all'aperto. E la tua terrazza panoramica potrebbe essere l'ideale per una romantica cena pop-up. Guardate la vostra proprietà con occhi nuovi e scoprite cosa riuscite a inventarvi!
Il tuo chef o pasticcere ha un talento per l'insegnamento? Forse possono organizzare un corso di cucina, privato o per un piccolo gruppo. Oppure il tuo fiorista potrebbe essere in grado di fare una sessione sulle composizioni floreali. Rivolgiti al tuo team interno e ai fornitori esterni per individuare attività interessanti.
Combina i componenti aggiuntivi in pacchetti ricchi di valore. Potrebbero essere venduti tutto l'anno o per occasioni speciali come Natale o la festa della mamma. Ad esempio, un pacchetto per coppie o per San Valentino può includere un romantico benvenuto in camera con rose e champagne, una cena di quattro portate e un trattamento di coppia alla spa. Se desideri creare le offerte più vendute, analizza gli interessi dei tuoi ospiti. Quali servizi stanno già prenotando separatamente? Gioca e prova diverse combinazioni per vedere cosa funziona meglio.
Configura un negozio di articoli da regalo nel tuo hotel dove gli ospiti possono acquistare prodotti locali come souvenir. Collabora con artigiani e artisti locali per differenziare le tue offerte e far sentire gli ospiti come se avessero trovato una rarità speciale.
Puoi anche includere articoli dell'hotel nella tua selezione. Pensa a pantofole, accappatoi o biancheria da letto di marca. Puoi persino rendere disponibili queste cose online. Grandi marchi come Marriott lo faccio da molto tempo. Ma anche catene più piccole come Hotel Ace stanno riscuotendo successo con questo approccio.
Collabora con fornitori di servizi locali, come guide di viaggio, tour operator, agricoltori, istruttori di yoga, personal trainer o babysitter. L'elenco delle opzioni è infinito. Ciò ti consente di offrire agli ospiti una scelta più ampia di servizi e attività rispetto a quella che potresti fornire direttamente internamente. Inoltre è un altro ottimo modo per sostenere e far parte della tua comunità locale.
Con questi 12 punti come spunto di riflessione, usali come punto di partenza per trovarne molti altre idee per servizi e attività da offrire nel tuo hotel.
Ora che hai tutte queste nuove idee per gli hotel che generano entrate, è il momento di implementarle e iniziare a promuoverle.
Ma ovviamente, non tutte queste offerte funzioneranno presso la tua struttura o per tutti i tuoi ospiti. Segui questi quattro passaggi per determinare cosa funziona per te e far arrivare l'offerta giusta all'ospite giusto:
Implementa prima semplici componenti aggiuntivi come il check-in anticipato, il check-out posticipato e gli upgrade a pagamento. Guarda come va e perfeziona i tuoi processi per creare un'esperienza fluida sia per il personale che per gli ospiti.
Verifica quali servizi sono già richiesti dagli ospiti e prenota molto nel tuo hotel. Guarda anche i concorrenti. Cosa offrono che potresti fare ancora meglio? Oppure gli ospiti hanno ripetutamente richiesto servizi speciali che non fornisci ancora?
Usa i risultati dell'ultimo passaggio per ispirare la tua sessione di brainstorming. Sentitevi liberi di essere creativi e di coinvolgere anche il vostro team. Forse hanno qualche idea sulle entrate accessorie degli hotel a cui non avresti pensato.
Dopo aver impostato nuove offerte e servizi, potresti essere tentato di parlarne a tutti i tuoi ospiti. Ma evita l'errore di bombardare tutti i viaggiatori con un lungo elenco generico di offerte. Questo non farebbe che sopraffarli e abbassare i tassi di conversione.
Segmenta invece gli ospiti per gruppo demografico, tipo di viaggiatore (ad esempio, famiglia, coppia, lavoro, solitario...), mercato di origine, codice tariffario, preferenze registrate e/o durata del soggiorno. Quindi invia offerte mirate a ciascun segmento per aumentare la pertinenza e aumentare le conversioni.
Contatta automaticamente gli ospiti con offerte pertinenti prima del loro soggiorno. Il modo più semplice ed economico per farlo è utilizzare un soluzione di upselling come Canary. Non aggiunge altro lavoro all'elenco delle cose da fare del tuo team e continui a generare entrate accessorie aggiuntive. Prima di protestare, non è necessario che diventi invadente o significhi sprecare soldi e offuscare i tuoi ospiti per ogni richiesta. Invece, ti consente di essere intelligente nel modo in cui promuovi i tuoi servizi. In questo modo gli ospiti possono godere di un soggiorno ancora migliore mentre generi maggiori ricavi accessori.
«Da quando abbiamo implementato Canary, abbiamo aumentato la quantità di pacchetti di upsell venduti agli ospiti del 200%», ha dichiarato David Thomson, ex Chief Information Officer di StayPineapple. «In passato chiedevamo ai nostri addetti alla reception di aiutarci a incrementare le vendite quando arrivavano gli ospiti, ma i risultati erano scarsi; con Canary possiamo aumentare le entrate senza che il nostro personale se ne debba preoccupare».
Comunica con gli ospiti durante l'intero percorso per scoprire cosa puoi fare per rendere il loro soggiorno ancora più memorabile. C'è qualcosa che puoi fare per prepararti al loro arrivo? Hanno domande? Hanno affrontato un problema che puoi risolvere mentre sono ancora in casa? Oppure c'è un'offerta speciale che corrisponde perfettamente al loro profilo? Usa messaggistica automatica per gli ospiti per ampliare la tua comunicazione e garantire che i viaggiatori possano raggiungerti ogni volta che ne hanno bisogno.
Dopo aver promosso attivamente i tuoi servizi extra per qualche tempo, valuta le tue prestazioni. Guarda i tassi di conversione e le entrate generate dalle varie offerte. Leggi il feedback degli ospiti per vedere cosa ne pensano dei tuoi componenti aggiuntivi.
Quindi inizia a ottimizzare. Forse puoi ritirare le offerte che non hanno funzionato. Oppure puoi modificarli per renderli più attraenti. Controlla anche la tua segmentazione per assicurarti che gli ospiti ricevano solo offerte pertinenti. Infine, forse alcune opzioni ispirate alla stagione andrebbero bene.
A volte possono essere necessari diversi cicli di test per trovare l'approccio ideale per la tua proprietà. Ma una volta fatto bene, sarai ricompensato con ospiti più soddisfatti e entrate accessorie aggiuntive.
Con gli strumenti sopra menzionati e le idee che generano entrate per gli hotel, sei pronto a diventare strategico con la tua gestione accessoria delle entrate.
Certo, può sembrare molto da capire se sei appena agli inizi. Ma non è necessario implementare tutto in una volta sola. Muoviti al tuo ritmo e scopri cosa è meglio per il tuo hotel. Ma soprattutto, mantienilo e usa gli strumenti giusti. Allora vedrete inevitabilmente crescere il vostro fatturato.
Per ottenere i migliori risultati, implementa un approccio strategico per generare più entrate e migliorare l'esperienza degli ospiti già che ci sei.
