La toma de decisiones sobre precios nunca está clara en la industria hotelera. Con tantos factores (como la estacionalidad y el entorno competitivo) que influyen en el mercado, los hoteleros a menudo se preguntan cuándo y si deben cambiar sus precios.
Afortunadamente, la gestión del rendimiento elimina la incertidumbre de estas decisiones. Siga leyendo para descubrir qué es la gestión del rendimiento, por qué es importante y las herramientas y tecnologías que necesita para ejecutarla correctamente.
¿Qué es la gestión del rendimiento hotelero?
Gestión del rendimiento hotelero, también conocida como gestión de ingresos, es una estrategia dinámica de precios que tiene como objetivo optimizar los ingresos y la rentabilidad en la industria hotelera.
Al analizar el comportamiento de los viajeros y la demanda del mercado, ajustar las tarifas de las habitaciones y administrar el inventario para maximizar el potencial de ingresos, puede vender la habitación correcta, al cliente correcto, al precio correcto y en el momento correcto.
Esta estrategia de precios se basa en tres supuestos clave:
- Los hoteles tienen un número fijo de habitaciones para vender
- El inventario es perecedero y tiene un límite de tiempo
- Diferentes personas están dispuestas a pagar diferentes precios por una habitación
¿Por qué es importante la gestión del rendimiento?
Hay varias razones por las que la gestión del rendimiento es vital para los hoteles:
- Maximiza los ingresos: Al analizar la demanda del mercado, los patrones de reserva y otros factores relevantes, puedes ajustar tus estrategias de precios para maximizar los ingresos. Puedes establecer diferentes tarifas para diferentes períodos, eventos o segmentos de clientes para capitalizar los períodos de alta demanda y optimizar las tasas de ocupación.
- Previsión de la demanda: Al comprender las tendencias de la demanda, puede tomar decisiones informadas sobre los precios y la asignación del inventario. Esto le ayuda a identificar los períodos de alta y baja demanda, lo que le permite ajustar las tarifas de las habitaciones en consecuencia y optimizar los niveles de ocupación.
- Precios dinámicos: En lugar de utilizar tarifas fijas, puedes ajustar los precios en tiempo real en función de factores como los niveles de ocupación, el ritmo de reservas, las tarifas de la competencia y las condiciones del mercado. Esta flexibilidad le permite responder rápidamente a los cambios en la demanda y la dinámica del mercado, lo que aumenta su competitividad y su potencial de ingresos.
- Te ayuda a entender los perfiles de los huéspedes: La gestión del rendimiento te permite analizar quiénes son tus huéspedes, cuándo reservan, cuánto tiempo se quedan y cuándo están dispuestos a pagar más o menos.
- Barrera de entrada baja: No es difícil empezar con la gestión del rendimiento, incluso si se trata de un hotel más pequeño.
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Cómo calcular el rendimiento en su hotel
Para calcular el rendimiento en tu hotel, sigue estos pasos:
- Determine la tasa de ocupación: Divida el número total de habitaciones ocupadas por el número total de habitaciones disponibles. Esto te dará la tasa de ocupación en forma de decimal o porcentaje.
Tasa de ocupación = (número de habitaciones ocupadas/número de habitaciones disponibles) x 100
- Calcule la tarifa diaria promedio (ADR): Sume los ingresos generados por la venta de habitaciones durante un período específico (por ejemplo, un día, una semana o un mes) y divídalos por el número total de habitaciones ocupadas durante ese período.
Tarifa diaria promedio = ingresos totales por habitación/número de habitaciones ocupadas
- Calcule los ingresos por habitación disponible (RevPAR): Multiplique la tasa de ocupación por la tarifa diaria promedio para obtener el RevPAR. Esta métrica refleja los ingresos generados por habitación disponible.
RevPAR = tasa de ocupación x tarifa diaria promedio
Gestión del rendimiento frente a gestión de ingresos
Gestión del rendimiento — en comparación con la gestión de ingresos — tiene un enfoque más limitado. Sin embargo, sigue siendo un subconjunto de la gestión de ingresos que se centra específicamente en la optimización de los ingresos al maximizar el rendimiento de un recurso limitado, como las habitaciones de hotel.
Gestión de ingresos adopta un enfoque más amplio. Considera la optimización de los ingresos en varios aspectos de la empresa, más allá de los precios y el inventario, para maximizar los ingresos y la rentabilidad generales.
Componentes clave de la gestión del rendimiento hotelero
Hay varias áreas de gestión del rendimiento, que incluyen la previsión de la demanda, la optimización de precios, el control de inventario y la segmentación del mercado. Todos estos componentes se combinan para ayudarlo a maximizar los ingresos.
Previsión de la demanda
La previsión de la demanda significa estimar o predecir la demanda futura de los clientes. Esto le ayudará a comprender los patrones de demanda esperados, como las habitaciones que probablemente se reserven en un período determinado.
Aquí, puede analizar los datos históricos, las tendencias del mercado y otros factores relevantes. La previsión de la demanda suele incluir los siguientes pasos:
- Recopilación de datos: Puede recopilar información sobre las reservas de habitaciones, las tasas de ocupación, los segmentos de clientes, las tendencias del mercado y más. Recopile esta información de sistemas de gestión hotelera, sistemas de administración de propiedades (PMS), sistemas centrales de reservas (CRS) y otros lugares.
- Análisis de datos: A continuación, analice los datos recopilados para encontrar patrones, tendencias y relaciones. Puede examinar la estacionalidad, los efectos del día de la semana, los eventos del mercado, los plazos de entrega de las reservas y otras variables.
- Modelación estadística: Utilice técnicas estadísticas y modelos de previsión, adaptados a su hotel, para cuantificar y predecir la demanda futura. Utilice el análisis de series temporales, el análisis de regresión, los algoritmos de previsión u otros métodos.
- Inteligencia de mercado: El siguiente paso es utilizar la inteligencia de mercado y el conocimiento de la industria para complementar su análisis estadístico. Observe los indicadores económicos, los acontecimientos locales, la dinámica del mercado y el comportamiento de la competencia.
- Evaluación de la precisión de la previsión: Por último, evalúe la precisión de las previsiones de demanda comparándolas con los resultados reales.
La previsión de la demanda le permite tomar decisiones mejor informadas con respecto a los precios, las campañas de marketing y los niveles de personal.
Optimización de precios
La optimización de precios significa determinar los precios óptimos para las habitaciones, los complementos o los servicios de su hotel a fin de aumentar los ingresos.
Implica analizar la demanda del mercado, el comportamiento de los clientes, la competencia, los costos y otras variables relevantes, para establecer precios que atraigan a los clientes y maximicen las ganancias. La optimización de precios a menudo implica los siguientes pasos:
- Análisis de mercado: El primer paso para la optimización de precios es comprender la dinámica del mercado, las preferencias de los clientes y la elasticidad de los precios. Esto puede incluir los precios de la competencia y las condiciones del mercado.
- Segmentación de clientes: Identifique los diferentes segmentos de clientes en función de sus necesidades, preferencias y disposición a pagar. Adapte los precios en consecuencia cuando comprenda las percepciones de valor y la sensibilidad a los precios de cada segmento.
- Análisis de costos: Evalúe los costos asociados con la actividad empresarial. Esto incluye los costos fijos, los costos variables y cualquier otro gasto general. Esto garantizará que establezca sus precios para cubrir los costos y generar un margen de beneficio.
- Estrategias de precios: A continuación, desarrolle estrategias de precios basadas en el análisis del mercado, la segmentación de los clientes y las consideraciones de costos. Esto podría incluir precios basados en el valor, de penetración o dinámicos, por ejemplo, que se ajusten a tus necesidades.
- Pruebas y optimización de precios: Evalúe las respuestas de los clientes a diferentes precios realizando pruebas y experimentos de precios. Realice pruebas A/B, analice la sensibilidad de los precios o lleve a cabo técnicas de investigación de mercado para comprender el impacto de los cambios de precios en el comportamiento de los clientes.
- Supervisión y ajuste: Por último, supervise continuamente las condiciones del mercado, los precios de la competencia y los comentarios de los clientes y realice los ajustes pertinentes.
Control de inventario
El control de inventario significa administrar la disponibilidad del inventario de habitaciones en su hotel. Esto significa hacer un seguimiento de los niveles y movimientos del inventario e implementar estrategias para optimizar la gestión y el control del inventario.
El control de inventario lo ayuda a satisfacer la demanda de los clientes, minimizar los costos de almacenamiento de inventario, evitar la falta o el exceso de existencias y optimizar el uso de sus recursos. El control del inventario implica los siguientes pasos:
- Administración de la disponibilidad: Gestiona la disponibilidad de habitaciones para adaptarla a la demanda. Puedes implementar estrategias como el control de la duración de la estancia, las restricciones de estancia mínima y máxima y la asignación de habitaciones a diferentes segmentos del mercado.
- Gestión de la sobreventa: Emplee técnicas de sobreventa para optimizar tasas de ocupación minimizando al mismo tiempo el riesgo de pérdida de ingresos debido a cancelaciones y ausencias. Ten en cuenta los patrones históricos de cancelaciones y ausencias e implementa políticas para gestionar las posibles interrupciones.
- Gestión de canales: Gestione los canales de distribución y controle el inventario de las salas en los diferentes canales de venta. Estos canales de venta pueden incluir reservas directas, agencias de viajes online (OTA), sistemas de distribución global (GDS) y otras plataformas.
- Supervisión del rendimiento: Por último, supervise continuamente su indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con el control de inventario. Mira métricas como las tasas de ocupación, la tarifa promedio diaria (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR).
Segmentación del mercado
La segmentación del mercado se refiere a dividir un mercado en distintos grupos o segmentos. Esto puede estar basado en características, necesidades o comportamientos similares de los huéspedes.
Una vez que hayas identificado tus segmentos, puedes ajustar los precios, la asignación de inventario y las estrategias de marketing para segmentar y atender a cada segmento. También te ayudará a optimizar los ingresos al comprender los diferentes patrones de demanda y comportamientos de reserva. La segmentación del mercado implica los siguientes pasos:
- Identifique los segmentos: En primer lugar, analice los datos de los clientes, los patrones de reserva y otra información. Esto le ayudará a crear segmentos de mercado. Crea estos segmentos en función de criterios como el tipo de viajero (placer, grupo o negocios), el grupo demográfico (edad, sexo, ingresos), la ubicación geográfica, el estado de lealtad y mucho más.
- Características del segmento: Examine los patrones de demanda, la duración de la estancia, los plazos de reserva, la sensibilidad a los precios y otros factores relevantes específicos de cada segmento.
- Diferenciación de precios: Puede adaptar las estrategias de precios a cada segmento en función de su disposición a pagar, la sensibilidad a los precios y los patrones de demanda. Ofrece diferentes planes tarifarios, descuentos y promociones a diferentes segmentos para obtener el máximo valor.
- Análisis de rendimiento: Por último, supervise continuamente el rendimiento de cada segmento mediante el análisis de diversas métricas, como las tasas de ocupación, la cuota de mercado y otras.
Herramientas y tecnologías para la gestión del rendimiento hotelero
Los hoteles pueden utilizar varias herramientas y tecnologías para respaldar sus esfuerzos de gestión del rendimiento y optimizar los ingresos. Estas son algunas de las herramientas y tecnologías más utilizadas en la gestión del rendimiento hotelero:
Sistemas de gestión de ingresos
Los sistemas de administración de ingresos (RMS) le permiten analizar datos históricos, tendencias del mercado y otros factores para tomar decisiones de inventario y precios basadas en datos.
Las herramientas de RMS suelen incorporar previsiones de demanda, algoritmos de optimización de precios y análisis de rendimiento.
Sistemas populares de gestión de ingresos:
- Gamechanger de Duetto: Gamechanger de Duetto es un sistema de gestión de ingresos basado en la nube. Este sistema ocupa el puesto 1 de 59 en Hotel Tech Report con una calificación de 4,6 sobre 5.
- Sistema de gestión de ingresos iDeas G3: Esta solución automatizada ocupa un segundo lugar cercano, ya que le ayuda a tomar decisiones sobre precios y disponibilidad de tarifas.
- Room PriceGenie: Este proveedor suizo de RMS quedó tercero en los HotelTech Awards de 2023.
- Atomizar: Atomize es un software de gestión de ingresos eficiente. Este sistema utiliza el aprendizaje automático y un algoritmo de ciencia de datos.
Inteligencia empresarial
Las herramientas de análisis e inteligencia empresarial (BI) proporcionan a los hoteles capacidades avanzadas de análisis de datos e informes.
Estas herramientas ayudan a los hoteles a obtener información sobre las tendencias del mercado, el rendimiento de la competencia, la segmentación de los clientes y los patrones de demanda, lo que permite tomar decisiones más informadas en la gestión del rendimiento.
Herramientas de inteligencia empresarial populares:
- Información sobre OTA (Revenue Insight): OTA Insight ocupa el primer lugar entre las herramientas de inteligencia empresarial hotelera. Esta herramienta basada en la nube le permite tomar decisiones más inteligentes sobre ingresos y distribución.
- Espada de ganancias Solución de inteligencia empresarial: esta herramienta es «una fuente única de verdad para la toma de decisiones eficiente y en tiempo real».
- Marcador de Duetto: Duetto le permite pronosticar, rastrear y superar las expectativas de ingresos con análisis avanzados y aprendizaje automático.
- La red de hoteles (Bench Direct): se trata de una plataforma de evaluación comparativa hotelera. Le proporciona datos competitivos a través de información procesable en tiempo real.
Administradores de canal
Los administradores de canales simplifican la distribución del inventario de los hoteles en varios canales de venta en línea, como las agencias de viajes en línea (OTA), los sistemas de distribución global (GDS) y los motores de reservas de hoteles.
Estas herramientas permiten a los hoteles administrar de manera eficiente la disponibilidad de habitaciones, las tarifas y las restricciones en varios canales en tiempo real, lo que garantiza un control de inventario y una optimización de precios consistentes.
Gestores de canales populares:
- Sitio Minder (El administrador de canales): esta solución ocupa el primer lugar entre otros administradores de canales. Se describe a sí mismo como el «administrador de canales más poderoso del mundo».
- Gestor de canales de Cloudbeds (myallocator): Este administrador de canales quedó en segundo lugar en los HotelTech Awards 2023. Myallocator es un administrador de canales que sincroniza tu inventario con cientos de mercados en línea.
- Ganación de tasa (RezGain Channel Manager): se trata de un administrador de canales de distribución inteligente que le ayuda a distribuir las tarifas y el inventario en más de 1500 personas en todo el mundo.
- Sala de ganancias Channel Manager: Profit Room Channel Manager le ayuda a gestionar las ventas en línea multicanal. Incluye herramientas como la gestión flexible de la tasa de ocupación y permite actualizaciones masivas de precios y restricciones.
Conclusión
La gestión del rendimiento es una parte vital de la gestión de ingresos, ya que le ayuda a aumentar los ingresos y la rentabilidad. Aplicar esta estrategia de precios a su hotel no es demasiado difícil e implica el uso de estrategias como la previsión de la demanda, la optimización de precios, el control del inventario y la segmentación del mercado.
Usa herramientas y tecnologías como los sistemas de administración de ingresos, la inteligencia empresarial y los administradores de canales para facilitar estos pasos.
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