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Quizás te hayan vendido más en el pasado. ¿Te pareció agresivo y quizás... forzado? ¿Parecía que el miembro del personal solo estaba siguiendo un guion? Esto se debe a que las ventas adicionales suelen ser una idea tardía para muchas empresas hoteleras.
Con una buena formación y una pizca de personalización, las ventas adicionales se convierten en algo que no solo te proporciona ingresos de vez en cuando. Se convierte en una práctica que transforma tu hotel, tu relación con los huéspedes y tus resultados.
Las ventas adicionales son una técnica de venta en la que los hoteles ofrecen a los huéspedes una mejora, un complemento o un servicio para ganar dinero. ingresos adicionales (auxiliares) y mejorar la experiencia de los huéspedes.
Pero las ventas adicionales vienen en muchas formas y tamaños: ¡no hay una sola manera de hacerlo! Es un término general que comprende múltiples técnicas de venta adicional. Puede optar por métodos tradicionales (en persona), métodos modernos (que utilizan tecnología) o una combinación de ambos.
Veamos las diferentes formas en las que puedes aumentar tus ventas a lo largo del recorrido del huésped:
La verdadera respuesta es sí y no. La gente usa los términos venta adicional, venta cruzada y venta sugerente indistintamente. Para obtener mejores resultados, usa las estrategias en conjunto.
Sin embargo, en teoría hay una diferencia. Las ventas adicionales tienen que ver con alentar a un cliente a actualizar a una versión mejor de un servicio o producto. Pero, ¿qué pasa con la venta cruzada y la venta sugerente?
La venta cruzada implica persuadir a los clientes para que compren productos relacionados. Estos productos son diferentes del producto o servicio principal, pero lo complementarán.
La venta sugerente es una forma más sutil de venta adicional. Se trata de atraer al huésped a comprar una mejora, un complemento, un servicio o un producto plantando una semilla.
Las ventas adicionales no consisten solo en hacer que tu hotel gane más dinero (aunque eso es una gran parte de ello). También se trata de ofrecer a los huéspedes una experiencia inolvidable y personalizada. La implementación de un enfoque de ventas adicionales centrado en el cliente proporciona valor a tus huéspedes y, al mismo tiempo, beneficia tus resultados.
Oráculo descubrió que el 49% de los hoteleros está totalmente de acuerdo en que los servicios especiales y las mejoras son fundamentales para su estrategia de ingresos. El 54 por ciento de los consumidores dijeron que pagarían más para elegir su vista, el 38% dijo que preferiría su habitación y el 32% que preferiría elegir el piso de su habitación.
Estas son algunas de las razones por las que las ventas adicionales son tan importantes:
Si no puedes decidir si debes aumentar tus ventas de la forma tradicional (en persona) o de la forma moderna (usando tecnología), aquí tienes una sugerencia: ¡usa lo mejor de ambas!
Confiar únicamente en el método tradicional de venta presencial ya no es una opción viable; no cuando sus competidores utilizan datos y un enfoque multicanal. Las ventas adicionales tradicionales se basan en las habilidades interpersonales del personal de recepción, en los procesos manuales que consumen mucho tiempo y en los canales limitados.
Pero eso no significa que las ventas adicionales tradicionales estén muertas. En vez de eso, complementa tu invaluable Facetime con un enfoque moderno y basado en datos. Usa una tecnología dinámica de ventas adicionales para vender durante todo el recorrido del huésped y utiliza múltiples canales.
¿No ves suficientes ingresos por ventas adicionales? ¡Canary puede ayudar a tu hotel a aumentar sus ingresos en un 200%! Programe una demostración ahora para saber cómo personalizar las opciones de compra con ventas adicionales, presentarlas automáticamente a los huéspedes y, a continuación, aprobarlas y rechazarlas con facilidad.
¿Estás listo para mejorar tu estrategia de ventas adicionales? Estas son nueve técnicas que te ayudarán a ganar más dinero para tu hotel y deleitar a los huéspedes día tras día:
Según un estudio global realizado por Hoteles Voco de IHG Hotels and Resorts, casi la mitad (48%) de los encuestados dijeron que un servicio amable, accesible y personalizado es más importante que nunca. La personalización es importante e incorporarla dará una ventaja a tus esfuerzos de ventas adicionales.
Una buena forma de hacerlo es personalizando las recomendaciones. Puedes hacerlo de forma tradicional, en persona en la recepción. Sin embargo, la tecnología dinámica de ventas adicionales te permite enviar automáticamente las sugerencias correctas al huésped correcto en el momento adecuado utilizando los datos de los huéspedes.
Crear un sentido de urgencia es una táctica bien conocida para ayudarlo a vender de manera más efectiva. Esto se debe a que conduce al FOMO, es decir, al miedo a perderse algo.
Suena intrigante, ¿verdad? Puedes hacerlo de la siguiente manera: crea ofertas adicionales por tiempo limitado y anima a los huéspedes a tomar decisiones rápidamente para asegurarse beneficios exclusivos.
Supongamos que ofreces un 15% de descuento en tratamientos de spa disponibles solo por un día. Los tratamientos de spa, por lo general, no son los servicios más baratos, por lo que esto podría convencer a un huésped frugal que busca más relajación.
Cuando se trata de aumentar las ventas en persona, lo importante es lo que dices y cómo lo dices. Aumentar la venta de guiones son una excelente manera de dar a los miembros de su personal un punto de partida.
Una vez que se sientan más cómodos, deberían sentirse libres de salirse del guion, pero los guiones sirven como un recurso útil. Esto es especialmente cierto durante el entrenamiento.
Cree guiones para tener en cuenta todo tipo de escenarios y ocasiones. Además, ajústalos en función de lo que vendas, ya sea una plaza de aparcamiento o una reserva para cenar.
¿Necesitas un poco de inspiración para vender más? Usa estos 11 ejemplos de guiones para que las ventas adicionales sean una parte natural de la jornada laboral del hotel. Descubra cómo aumentar las ventas de las salidas tardías, las reservas para cenar y mucho más.
Los descuentos por compra anticipada (también conocidos como «reserva anticipada») son otra forma de crear un poco de urgencia. Este método incentiva a los huéspedes a hacer reservaciones y mejoras adicionales o complementos con mucha antelación.
Los descuentos por compra anticipada le ayudan a obtener más ingresos y mejorar los ingresos. Puede resultar especialmente útil ofrecer estos descuentos en los períodos de menor actividad, donde la ocupación suele ser menor.
Los programas de fidelización escalonados están diseñados para recompensar a los huéspedes con beneficios cada vez mayores a medida que avanzan en los diferentes niveles de membresía. Estos programas son una excelente manera de inspirar lealtad y convertirse en el hotel ideal para los huéspedes que regresan a tu ciudad.
Al suscribirse a tu programa de fidelización, los huéspedes reciben ventajas exclusivas, como mejoras de habitación, servicios gratuitos o descuentos. Algunos de los programas de fidelización escalonados más populares del sector hotelero incluyen:
Personal de hotel bien entrenado tienen un impacto significativo en el proceso de ventas adicionales. Porque seamos sinceros: ¡no todos podemos ser vendedores por naturaleza!
Aliente a los miembros del personal a que conozcan las mejoras y servicios disponibles, desarrollen habilidades de comunicación eficaces e identifiquen oportunidades para sugerir servicios adicionales durante las interacciones con los huéspedes.
Los programas de formación permiten al personal ofrecer recomendaciones personalizadas, lo que mejora la experiencia de los huéspedes y aumenta el éxito de las ventas adicionales.
La tecnología de ventas adicionales dinámicas emplea algoritmos y datos de huéspedes para presentar ofertas de ventas adicionales personalizadas. Esto puede incluir correos electrónicos segmentados, sugerencias integradas en la aplicación o notificaciones durante el proceso de reserva.
Tecnología de venta adicional te ofrece una forma inteligente de automatizar y optimizar las ventas adicionales, garantizando que las ofertas correctas lleguen a los huéspedes correctos en el momento adecuado.
«Hemos visto un aumento del 200% en la cantidad de paquetes [de ventas adicionales] que hemos vendido desde que implementamos Canary en las propiedades de Staypineapple». - David Thomson, director de información, Hoteles Staypineapple
Envío personalizado mensajes de bienvenida enviar a los huéspedes antes de su llegada crea un ambiente acogedor, proporciona información importante y establece expectativas. Envíelos por correo electrónico, mensaje de texto o mediante una carta escrita que los huéspedes recibirán al registrarse.
Mensajes de bienvenida también son una forma inteligente de introducir opciones de ventas adicionales. Incluya ofertas personalizadas para mejoras de habitación, paquetes especiales o servicios adicionales. Esto establece un tono positivo para la estancia del huésped y aumenta la probabilidad de que opte por opciones de venta adicional.
Nunca está de más ser amable con tus vecinos. Si pides prestada una taza de azúcar, te piden prestada tu cortadora de césped. Puede ser una relación de beneficio mutuo.
Sin embargo, como hotel, ir un paso más allá y asociarse con sus vecinos (las empresas locales de su área) tiene muchos beneficios. La principal de ellas es el impulso a tus esfuerzos por aumentar tus ventas.
Colabore con restaurantes, spas o atracciones para crear ofertas de paquetes y descuentos. Esto puede incluir paquetes personalizados, como una «escapada romántica» que incluya un tratamiento de spa y una cena en un restaurante local.
Diseñar paquetes de ventas adicionales de temporada te ayuda a aprovechar temas o tendencias específicos a lo largo del año. Imagina que es la temporada navideña. Llegas a un hotel, has comprado un paquete con temática festiva y entras en tu habitación y encuentras:
Los paquetes de temporada ofrecen una forma divertida de ofrecer a los huéspedes experiencias únicas. Esto hace que los huéspedes estén más contentos, mejores calificaciones en línea y una mayor lealtad.
Las ventas adicionales requieren habilidad. Pero eso no significa que tu estrategia tenga que ser rígida. Hay muchas maneras de aumentar las ventas de complementos y servicios, como experimentar con la tecnología, dar rienda suelta a tu creatividad con los paquetes, asociarte con empresas locales o aprender sobre la marcha. Por último, no olvides hacer un seguimiento de tu rendimiento para saber qué funciona y qué no.
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