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La hostelería cuenta con una gran cantidad de acrónimos para las métricas empresariales que miden los resultados de tu establecimiento.
Le ayudan a realizar un seguimiento de casi todo, desde la ocupación y los ingresos hasta la productividad del personal y el costo de los alimentos. Controle sus KPI para detectar las áreas que puede optimizar para mejorar aún más el éxito de su empresa.
Las dos métricas más conocidas que te dan una idea sólida de tu rendimiento general son ADR y RevPAR.
Veamos más de cerca por qué son tan importantes, la diferencia entre ADR y RevPAR y por qué es mejor analizarlos juntos.
ADR es la abreviatura de tarifa diaria promedio, es decir, el precio promedio que pagan los huéspedes por habitación ocupada.
Analiza las habitaciones que vendiste y te dice qué tan exitoso eres al cobrar una tarifa alta. La ocupación no es un factor para la ADR.
Fórmula ADR: ingresos totales por habitación/número de habitaciones ocupadas = ADR
Así es como se vería en la práctica:
El Ocean View Hotel cuenta con 150 habitaciones. El 1 de junio, generó 14.625 dólares en ingresos por la venta de 117 habitaciones.
Introduce estas cifras en la fórmula y obtendrás: 14.625 dólares/117 habitaciones vendidas = un ADR de 125 dólares.
Ten en cuenta que tu ADR no dice nada sobre tu ocupación ni sobre los ingresos totales por habitación. El siguiente ejemplo ilustra este punto. El 15 de mayo fue un día más lento y el Ocean View Hotel generó 10.375 dólares con la venta de 83 habitaciones.
Usa la fórmula anterior y verás que el ADR también fue de 125$, aunque el hotel obtuvo menos ingresos en general.
Hay varios factores que influyen en el precio por el que puedes vender tus habitaciones.
El ADR de su hotel muestra cuánto dinero aporta cada habitación vendida. Realice un seguimiento a lo largo del tiempo para ver cómo se desarrolla a largo plazo. Esto le ayuda a identificar las estaciones y a ver si su ADR es constante, si aumenta o disminuye.
También es una excelente métrica para comprobar tu posicionamiento en el mercado. Para ello, utiliza herramientas de evaluación comparativa para comparar tu ADR con el de tu competencia.
Puede que te des cuenta de que en algunas fechas tu ADR era demasiado alto y eso te costaba reservas. O tal vez puedas identificar los horarios en los que, por lo general, hay una ADR alta y una ocupación sólida, por ejemplo, los fines de semana o los días festivos. En el futuro, evita elegir grupos de bajo precio para esos días a fin de aumentar tu rentabilidad.
Combine todos estos conocimientos para encontrar áreas en las que pueda refinar su estrategia de gestión de ingresos y mejora tus resultados. Sin embargo, ten en cuenta que la ADR solo te da una parte del panorama porque no tiene en cuenta los costos operativos ni las habitaciones no vendidas.
Por eso también necesitamos RevPAR...
RevPAR son las siglas de los ingresos por habitación disponible, es decir, los ingresos totales generados promediados entre todas las habitaciones, sin importar si se vendieron o no. Esto significa que el RevPAR analiza el potencial de todo tu inventario para generar ingresos. Por lo tanto, cada habitación adicional que se venda aumentará tu RevPAR.
Hay dos fórmulas de RevPAR entre las que puede elegir.
Como ejemplo, calculemos el RevPAR del Ocean View Hotel para el 1 de junio. Sabemos que ese día generó 14.625 dólares en ingresos por la venta de 117 de sus 150 habitaciones. Eso nos da una tasa de ocupación del 78%.
Fórmula #1: ADR de 125$ X 78% = RevPAR de 97,50$
Fórmula #2: ingresos totales de 14.625 dólares/150 habitaciones disponibles = RevPAR de 97,50 dólares
Estos tres factores tienen el mayor impacto en el RevPAR de su hotel.
Su RevPAR muestra qué tan bien está maximizando los ingresos por habitación disponible. Un aumento en el RevPAR significa que tu ADR, tu ocupación o ambos están aumentando.
Compare su RevPAR diario a lo largo del tiempo para detectar tendencias y ajustar sus estrategias de precios en consecuencia. Por ejemplo, si ves que el RevPAR baja, es una señal de que tu rentabilidad general probablemente esté disminuyendo. Eso significa que es hora de buscar formas de aumentar tus tasas.
Compare también su RevPAR con el de su competencia. Si está atrasado, es una señal de que necesita perseguir a los negocios de manera más agresiva. Si vas por delante, te va mejor que los demás a la hora de llenar tu hotel a buenos precios.
Como ha visto al observar la fórmula RevPAR, el ADR y el RevPAR están conectados y se influyen mutuamente. Sin embargo, tienen diferentes puntos fuertes y áreas de enfoque.
Ambos son indicadores del éxito de su negocio, pero lo ven desde diferentes ángulos. El ADR analiza qué tan bien te está yendo a la hora de mantener tus tasas altas, mientras que el RevPAR te indica si aún puedes vender esas tasas. El ADR solo incluye los ingresos de las habitaciones que has vendido. RevPAR tiene en cuenta todo su inventario y sus tarifas, lo que le brinda una imagen más completa de su desempeño.
Si su ADR es superior a su RevPAR y aún le quedan habitaciones por vender, considere reducir sus tarifas para generar más negocios.
Volvamos al Ocean View Hotel. El 1 de junio, su RevPAR era de 97,50$ y su ADR de 125$, con una ocupación del 78%. Los ingresos totales ascendieron a 14.625 dólares.
Para la semana siguiente, quieren aumentar la ocupación y los ingresos, por lo que deciden bajar sus tarifas. En este caso, la nueva tarifa supuso un aumento en las reservas. La previsión ahora prevé una ADR de 120$, una ocupación del 90% y unos ingresos totales de 16.200$. Eso deja al RevPAR en 108 USD.
¿Ves cómo tanto el RevPAR como los ingresos totales aumentaron al reducir ligeramente el ADR? Por supuesto, este es un ejemplo simplificado y no siempre funcionará así en el día a día de las empresas. Sin embargo, ilustra cómo los dos KPI funcionan juntos.
Recuerda que bajar los precios no es una garantía para atraer huéspedes y exagerar puede dañar tu marca y tu rentabilidad. Así que usa tu mejor criterio en lugar de perseguir una métrica a ciegas.
Ambas son importantes para entender el rendimiento de su hotel, pero de forma aislada, no ofrecen una imagen completa. Mírelos siempre juntos para ver cómo van realmente las ventas de habitaciones de su hotel.
Realice un seguimiento del desarrollo de ambas métricas a lo largo del tiempo, explore las tendencias y cómo se afectan entre sí durante las diferentes temporadas. Esté atento a los cambios del mercado y a su gestión de ingresos las decisiones también afectan a ambos KPI. Por último, monitoriza a tu competencia para ver cómo te comparas y si hay margen de mejora.
Utilice este conocimiento de su hotel y su mercado para identificar oportunidades, tomar decisiones de precios basadas en datos y generar más ingresos.
El ADR y el RevPAR le dan una idea básica del rendimiento de su hotel. Ambos son fáciles de calcular, entender y medir a lo largo del tiempo. Esto los convierte en una excelente fuente de información para su estrategia de ingresos basada en datos.
Pero ambos solo tienen en cuenta los ingresos por habitación. No cubren aspectos importantes como los costos de personal, el mantenimiento o la distribución. Y tampoco tienen en cuenta otras fuentes de ingresos, como los eventos, la comida y el spa.
Por eso hay una nueva tendencia a buscar KPI más completos, como GOPAR (beneficio bruto de explotación por habitación disponible) y PAR de Trev (ingresos totales por habitación disponible) también.
Utilízalos para tener una idea más completa y realista de tu potencial de ingresos y afinar aún más tus estrategias comerciales.
